“小单模式”崛起

面对新生代大面积出现消费降级的现象，高昂的直销产品更是成为传统直销企业市场发展的难题。2017年，传统直销企业业绩出现普遍下滑，业内人士指出，一部分是受到新零售电商企业的冲击，特别是品牌微商企业;另一部分，部分新晋直销企业突破传统直销思维，走小单吸引消费者。

据调查，2017年部分直销企业采用小单模式，产品每一单价格很低，有些平台门槛仅为一两百元，且产品多为日化生活用品等。因为上手快、门槛低，小单模式一度受到消费者热情追捧。

相比之下，那些注重团队建设和产品研发的直销企业和经销商，则对此嗤之以鼻。然而，2017年下半年，小单模式却在直销行业“扬眉吐气”，成为不少企业的业绩增长点。

事实上，小单模式的走红，与直销行业近来的改革方向息息相关。随着与微商的融合，社交电商已然成为直销行业不可忽视的板块，而小单模式，如同直销与社交电商两者之间的桥梁，一边保证初入直销行业的微商从业者能很快上手，一边让直销老人们有时间慢慢去观望、了解小单模式的特点，最终，促使双方经销商能够取长补短，共同迎战市场。

“当新的元素、新的经济增长点出现，更多出人意料、与所谓‘常理’相悖的‘小单模式’会出现。所以说，小单模式不是目的，重要的是企业和经销商能否不断成长，保持初心，同时吸收并消化新事物。”业内人士认为。

传统直销转型瓶颈

随着互联网时代的到来，社会主流文化越来越年轻，人们的消费习惯发生了很大改变，以保健品为主打的直销行业必然会受到一定的冲击。

然而除了互联网带来的冲击，越来越多的传统公司涌入直销行业，业内竞争更为剧烈，甚而出现竞争僵局，以致公司真正赚的只是开会的钱，并非直销的钱，极易陷入阶段性营销困局之中。这种类似抛物线的增长情况并不鲜见，国内外拿牌直企都存在，雅芳业绩急剧萎缩、葆婴在一亿左右徘徊多年、康宝莱业绩增长缓慢、完美增长率出现下滑，内资直企很难突破10亿门槛等。

“对于企业，转型有两种。第一种，被迫转型，当问题集中到不能解决的时候，倒逼直销企业转型，这种转型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手术必须死亡。第二种转型，是预见式转型，是企业领导人的战略洞察能力超强，这种企业家是稀缺的，比如IBM当年把PC业务卖给联想，就是在PC机快不值钱的时候提前卖了个高价，IBM提前完成转型，非常成功。但这种企业家在全世界也是凤毛麟角。”中国直销行业专家陈东方表示。

业内人士表示，过去，依靠直销这种方式，高附加值的产品能够找到通路，但在互联网时代，靠信息不对称来定价受到了挑战。在信息过剩、产品过剩、资源过剩的背景下，直销产品本身面临的是碎片化的场景，消费者很难再像过去那样在封闭、信息不对称的场景下“被营销”。因此，也造成直销企业不得不对产品价格进行调整来吸引更多的消费者。

（原标题：传统直销企业遭遇“消费降级”之殇）

责任编辑：小宇

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