监管程序透明化

20世纪70年代，直销的概念进入韩国。

与所有事物萌芽初期的混乱一样，直销在韩国也经历了“人人喊打”的混沌时期，直到1990年，以安利、如新等为代表的一批成熟直销公司进入韩国，引起了韩国理论界的关注。

理论人才开始讨论直销的合理性，一部分对直销充满好奇的专家出国“取经”，将欧美国家先进的直销经验和理论带回韩国。

在理论与实践的双重催化下，1995年，韩国政府正式推出了直销法律法规，同时严厉打击非法传销行为。政府部门的强势干预将韩国直销带入正轨的同时，也引发了一段时间的“直销热”。

“直销热”的直接后果是蜂拥而至的直销公司让消费者应接不暇，这其中也掺杂了不少“浑水摸鱼”者。与此同时，承担着直销行业冲击的韩国传统行业，对直销业发起了“舆论攻击”，通过舆论引导消费者仇视“线下拉人头”的行为，意图从群众基础出发彻底打击直销业。

随着群众的抵触情绪日益高涨，2002年底，在韩国公平交易委员会的监督下，直销行业成立了“直销联合会”和“直销互助会”。

根据规定，一旦有消费者投诉，“直销互助会”必须以足够丰富的基金给消费者以补偿。自此，韩国直销逐渐走上规范发展之路。

亲眼见证了从萌芽、混沌、规范、热潮、冷静各个时期的直销行业，其创办人在2009年创立X公司之初就决定，要打造一个真正的“直销理想国”。

在他心中，直销不应该为人诟病，更不应该给经销商增加负担，所以X公司严格遵守“绝对的品质、绝对的价格”，为了实现这一点，他带领X公司在企业文化等级森严的韩国，走出了一条不一样的“流程简化”之路。

很多韩国直销人将X公司近几年亮眼的表现称为“逆袭”，这个“逆袭”看起来源自X公司一切流程的“简单化”，实际上却是X公司创办人领导下的管理班底用了近十年的时间，不断摸索出的一套足够成熟的直销企业运营方式，“简单化”的背后是极其严谨的秩序的建立。

韩国的直销法律规定，直销公司的奖金拨比不能超过35%，为了最大程度保证经销商利益，X公司将其奖金拨比控制在35%，产品成本保持在45%，而管理费用控制在10%左右，剩下的5%~10%为企业利润。

企业对社会的回馈体现在纳税与公益事业两个方面。X公司在其总部所在地一直是纳税额最多的企业之一，而如果某个阶段X公司的销售利润超过10%，企业会将多出来的部分用于公益慈善事业。

本文中提到了很多详细的数据，这些数据大多来自韩国公平交易委员会公示的资料。在韩国，公平交易委员会与所有直销公司的后台数据是实时联网的，所以无论是直销公司的各项资金流动、经销商人数，还是产品成本、企业收益、社会贡献率，都是完全公开透明的。

△韩国公平交易委员会网站首页。

记者在韩国公平交易委员会公示的资料库中看到一份发布于2018年5月31日的报告——《2017年韩国直销企业数据统计表》。该表对韩国合法的125家直销公司2017年发展情况进行了详细的展示，展示项目包括以下8个方面。

125家直销企业基本信息，包括企业法定代表人、注册号、注册地址、加入受害补偿保险情况(受害补偿保险即前文提到的直销企业必须加入“直销联合会”、“直销互助会”，并提供丰富的资金用于补偿权益受到损害的消费者)等;

2017年度各企业全年销售额，包含与前一年的纵向对比及增长情况;

2017年度各企业后援津贴使用情况，后援津贴就是企业发放给销售人员的奖金;

2017年度各企业前1%销售员收入情况;

2017年各企业直销员数量情况，详细罗列了各企业登记在案的直销员人数及2017年新增数量;

2017年度各企业直销员人均奖金情况;

2017年度各企业直销员获得奖金的具体情况，例如表中展示的X公司2017年度，有365名直销员收入超过1亿韩元(约合人民币60万元)，491名直销员收入处于5千万韩元~1亿韩元(约合人民币30~60万元)之间，有764名直销员收入处于3千万韩元~5千万韩元(约合人民币18~30万元)之间;

2017年度各企业5个最优销售项目，其中X公司的分别为一款健康食品、两款化妆品、一款乳酸菌，以及前文提到的韩国家家户户知晓的X公司牙膏。

高度公开透明的企业信息展示，让韩国直销企业时刻暴露在聚光灯之下，对企业而言既是发展道路上的紧箍咒，也是帮助消费者对直销企业建立信任的催化剂。

X公司理想化的直销之路仍值得期待，随着X公司影响力逐年攀升，它为业界留下的早已不是60多亿人民币销售额这么简单。

解读四

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中国《直销管理条例》规定直销企业支付给直销员的佣金总额不得超过30%，似乎和韩国《直销法》所规定的35%差距不大，但真实情况却大相径庭。

因为中国的规定是以单层次为基础设置的，“不超过个人销售产品总额的30%”;而韩国的规定是，公司每个结算期拨出的总佣金不超过公司销售总金额的35%。以至于，中国的拨比限制只能沦为一纸空话，而韩国的限制则可以真正发挥作用。

其实，直销企业的奖金拨出比例是有必要限制的。本刊记者曾采访过很多中国直销业界人士，他们甚至希望政府能够在拨出比例上面做出符合实际又真实有效的限制。

为什么呢?因为现在中国直销的恶性竞争很重要的一个方面就来自于奖金拨出比例的混乱，随处可见百分之七八十以上的奖金拨出比例，甚至催生了“一碰回本”、200%返利等各种经不起时间考验的制度怪胎。

在这种情况下，劣币驱逐良币，都去玩制度，受害的是整个行业。

如果政府有效控制了奖金拨出比例，那所有企业的竞争核心将不再体现在奖金拨出上面，而是必须将精力更多地放在产品上面，营造一种良好的竞争格局。

韩国规定35%的拨比限制是有根据的。实际上，根据很多业界人士对传统直销企业比如安利公司奖金制度的分析测算，其真实拨出比例就是在35%~38%左右。

对拨出比例的合理控制，给直销企业留出了生存空间，也在一定程度上限制了最高层经销商的收入，降低直销商机营造中的暴富色彩。

最关键的一点是，限制拨出比例，可以给企业留出正常利润，有利于企业的健康长远发展，并维持产品的性价比。

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奖金拨出比例的限制怎么样才有可能实现呢?

因为直销奖金制度的计算比较复杂，而且不同的网络结构实际上会造成奖金拨出比例产生波动，那要靠监管部门调查还是公司自己申报?

因为网络技术的发展，现在的韩国直销监管部门采取了一种终极的监管方式——让所有正规直销企业的后台结算系统与韩国公平交易委员会实现实时联网。也就是说，一个企业采用的什么制度、销售了多少产品、拨出了多少奖金、每个人应该缴纳多少税款……全部都在监管部门的实时监控之中。

一旦某个企业的相关数据出现了异常波动，监管部门可以就实际情况进行判断，调查是否有违规行为。

这一招，几乎可以解决现在中国直销面临的很多问题。但前提是，这一切必须建立在实事求是的基础上，首先承认多层次直销计酬的合理合法性。

不然，即使强制要求所有直销企业联网，那可能真正连上的是一个应付检查的伪网，一切又回到原点。

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有法律专家认为，如果政府监管部门可以实时监控直销企业的报单结算系统，以现在互联网大数据的分析能力，还可以解决目前直销监管中的最大痛点——区分直销和传销。

区分直销和传销一直是个难点，业界往往有“从一个人的起心动念来区分”的说法，但一个人的起心动念你是没有办法科学分析、量化判断的。

实际上，直销和传销的区分落实到细节上，就是判断一个企业是主要以拉人头增员的方式获得成长，还是主要以销售产品的方式获得成长。在具体的监管执法中，这两种方式其实也是很难判断的，而且往往相互关联，纠缠不清。

但是，一旦有了大数据，我们就可以通过一些关键数据走向的分析，判断出这个企业“拉人头”的嫌疑大不大。甚至，经过长期研究和调整，我们还可以设置一些基于大数据的关键指标，直接对直销企业的行为做出基本判断，对越线行为及时警告。

在经历了这么多不理解和屈辱的情况之下，我相信大部分真正希望在直销行业获得长远发展的企业都愿意接受这样的公开、透明监管。

谁不愿意合法经营、清白挣钱呢?

中国直销行业的规范、健康发展，应该从公开、透明的监管开始，而这一切的基础取决于符合市场实际的管理条例。

(原标题：艾多美：一个韩国直销企业带来的启示)

责任编辑：小宇

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