羊场店的店主王林也表示，当地人对电商的认知并不高，电商品牌化认知度还未深入影响小镇居民，这正是巨大的潜力所在。

巨头的机会：重塑下沉市场的成本、效率和体验

在传统采购模式下，品牌商对加盟商进货有诸多要求，最常见的是设定最低采购金额/数量，或者要求捆绑销售，即加盟商不能只引进畅销机型，必须搭配一部分非畅销机型。此外，商品结构单一、必须支付预付款、降价无补偿等问题一直困扰着行业。

品牌商需要清库存，以便更快地回笼资金。但这种模式下库存其实并没有真正的消失，只是发生了转移。从品牌商转移到了加盟商，导致后者资金被占用。东山店店长杨俊告诉「零售氪星球」，他在三年前进货的海尔冰箱现在还在仓库里。

相比之下，京东提供了更加灵活的进货方式。各专卖店可以自由选择各种品牌和型号，京东并不会干涉，即便只订购1、2台也会发货。整个订购过程在网上完成，不用参加任何线下采购大会。同时，京东还允许店家货到付款，如果订购产品在1个月内降价，总部将提供补偿。

京东之所以可以为专卖店提供这样的采购模式，源自多年积累的供应链优势。

凭借3.2亿活跃用户，京东在行业中占据重要的市场份额。中国电子信息产业发展研究院《2019上半年中国家电市场报告》显示，今年1-6月中国家电市场零售总额达到4297亿元，京东以22.7%的份额位居中国家电市场全渠道单体零售商之首。京东在面对上游品牌商时拥有足够的话语权。京东家电专卖店也因此能以极低的价格购入多个品牌的商品。

此外，不同于品牌商，京东更注重整条供应链的利益。不要求最低采购额度、无预付款、提供降价补偿，这对京东并非利益最大化的选择，但却有利于整条供应链。毕竟，如果下游专卖店无法获得利润的话，供应链上的各个环节最终都将受到伤害。

此外，在物流方面，京东在下沉市场创造了一个独有的京东模式。

在西部地区，村与村之间相隔数公里很常见，加上道路条件不佳，最后一公里一直是电商下乡的难点。为此，京东早在2014年就推出京东帮服务店，专注于下沉市场大家电的配送和安装服务。

罗丁丁不仅经营着宣威城区店，还是当地京东帮的负责人。家电专卖店共有11位员工，其中6人负责配送和安装，这6人同时也是京东帮的成员。这首先降低了他的人工成本。

京东在县、镇两级的配送方式如下图：所有订单会先从云南大仓发到宣威，然后C端用户(无论是县级还是镇级)的线上订单均由京东帮完成最后一公里的配送;乡镇店(B端用户)的进货/补货订单也由京东帮配送;线下订单则由各个门店自行配送(但因为宣威店的配送员也是京东帮的配送员，宣威店的订单其实还是由京东帮配送)。

下沉市场订单量小，人口密度低，这是物流成本居高不下的主要原因。京东家电专卖店+京东帮的创新在于，整合了线上和线下、县级和乡镇、C端和B端的订单，从而实现了更好地规模效应，降低单件配送成本。

举例来说，东山镇有两个散客的线上订单，如果京东帮只配送这两单的话，履约成本会非常高;但此时正好东山店需要补货，那么就更有可能实现整车配送，提高了物流效率。

此外，作为县区理事长的罗丁丁需要每个月两次巡店，在巡店同时，他也可顺路完成配送任务，降低运营成本。