2 几任掌门人的来回转型

2005年9月，直销禁令解冻。国家规定取得直销执照的企业可以实行“无店铺直销”，而不用像现在必须设店铺才能销售货品和提供劳务。

眼看安利在过去7年的大幅反超，雅芳中国急了。通过一系列的措施，它想方设法地拿到了中国市场的第一张直销牌照。

但当时，雅芳中国已经有专卖店6300多家，商场专柜2000多个。走单纯的直销模式已然不不现实，“直销+专卖店”的双轨制模式开启。

双轨制模式本身就是一个利益冲突的模式。

相较于零房租的直销团队，专卖店日常投入成本相对较高，这种情况下产品销售价格的悬殊就更大。

消费者在直销团队拿到的货，可能比在专卖店拿货更为便宜。再加上专卖店为完成业绩进行低价促销，导致雅芳产品价格体系更加混乱，品牌形象继续恶化。

2010年，雅芳集团被爆贿赂门事件，调查人员发现雅芳向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官员支付了数百万美元的问题款项。

这其中，有审计报告指出，发现雅芳雇员于2005年向有关官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，以获取中国直销牌照。

丑闻一出，雅芳中国2010年一季度损高达1000万美元，领导雅芳中国12年的大中华区总裁高寿康被停职。

4月，雅芳南拉丁美洲地区总经理奥多内兹接管中国业务，上任即做出了大调整。他认为，既然专卖店和直销不能并存，雅芳中国就想做自己最擅长的事情。

4月底，雅芳中国就开始向“全直销模式”转型，弱化专卖店的销售功能，将其转变为服务网点，计划逐步消灭专卖店形态。

当时有专卖店销售人员表示，雅芳号称100万直销员其实都挂在专卖店下面，通过专卖店订货，公司给专卖店9.8%的返利，专卖店去拿货可以拿到6折多的折扣。

但是按照雅芳新出台的方案来看，以后不管是经销商还是直销员拿货都是7折，谁发展下线多，谁才有更多的折扣。

这个过程中，雅芳中国还向专卖店收取高额的费用，并要求其升级为品牌形象店。

一时间，全国几十家经销商联合起来向雅芳讨说法，仅哈尔滨就有12家雅芳专卖店通过公开渠道要求雅芳退货。

眼看直销模式推行困难，雅芳于2012年宣布由加拿大公司首席执行官林展宏接替奥多内兹。随即，雅芳中国又重新专注于零售，再次淡化直销模式。

就这样，雅芳中国几乎每换一任总裁就更换一套销售模式。历经四次转型后，雅芳中国耗尽了合作伙伴的信心和耐心。各种零售人才，包括管理人员和经销商，也都被雅芳中国多变的战略弄得疲惫不堪。

雅芳中国的业绩是一年不如一年。

2011-2014年，雅芳中国的营收依次为10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元。2014年，安利中国和完美中国的营收分别是287亿元和225亿元。而在十余年以前，三者的业绩和地位还曾是相同重量级。

反反复复，来来回回。雅芳中国在直销和零售之间盲目切换，亲手断送了自己的先发优势和领头地位。