巴宝莉在其2017年年度报告中披露，仅2017年一年，就烧毁了价值3780万美元的多余库存产品，是2014年的三倍多。这种行为在很多品牌看来似乎过于极端，但这种去库存的思想是可取的。

如果直销公司允许以折扣价出售多余的存货，那么我们是不是在无意中降低了自己的品牌威望与产品价值？

Neora最近通过内置奖金修改了薪酬计划，以奖励那些积极建立和培养客户群的人。

“我们给经销商更多的奖金，而不是赠送他们免费的产品。”海斯表示，“与现金相比，免费或者低价提供产品存在一个很大的问题，就是可能无意间鼓励了直销商利用这部分产品去做一些危及他们自己业务和公司的事情。我们希望确保经销商有足够的动力不断拓展他的事业。”

限时抢购活动

在TLC公司，限时抢购已经取代了传统的长期产品促销。利卡里说，这是一项针对经销商欺诈或可疑采购活动的有效措施，它有力地奖励与公司有联系并积极参与公司业务活动的经销商。

美国东部时间每周五下午2点，TLC都会发布一个广播，宣布将进行60秒的限时抢购。TLC公司通常会在活动开始前15~30分钟才决定具体出售什么产品。利卡里补充道，限时抢购可以有效防止品牌价值被侵蚀。

为了证明限时抢购比长期打折更有意义，利卡里谈到了美国密歇根的一家区域性家具店的销售行为。在持续一年的时间里，这家商店都在进行“50%折扣”的销售，同时还提供额外的激励措施刺激消费，例如免息和延期付款。消费者在商场进行消费之前，当他发现这家店即将推出一个更大力度的折扣时，当下就不会再有消费行为，而是会等到下一次折扣来临，而事实上下一次折扣开始时，他很有可能已经忘记这码事了。

利卡里认为，在商品总数一定的基础上，合理进行限时抢购，有利于帮助消费者提高对产品的品牌价值认知。

一些直销公司正在降低经销商在促销过程中可以购买产品的最大限额，还有一部分直销公司转向“抽样”，即每次限时抢购活动中推出的产品种类不同，以此遏制经销商使用折扣直销产品进行“欺诈”。

“对我们来说，这是为了确保直销商更加关注展业行为而非囤积产品。只专注于囤积产品对直销商和企业的发展都非常不利，我认为我们行业中最大的欺诈驱动力是无意中鼓励了人们要花更多的钱去购买更多的产品，事实上这并不是经销商能够承受的。

所以那些投资囤积产品的人，很有可能通过亚马逊或eBay等传统电商平台去倾销产品，以收回部分投资。”海斯进一步解释道。

提供增值服务

亚马逊的平台服务永远无法与独立直销商向客户提供的个性化服务相竞争。但这样就足够了吗？

如果一个潜在客户通过手机App可以在传统电商平台以更低的价格购买到直销产品，他为什么还要通过经销商购买呢？毕竟亚马逊等平台的退货渠道更加方便快捷。

事实上，虽然亚马逊等电商平台没有设置直销公司这么周全的客户服务，但消费者并不会因此而远离，归根结底因为电商平台的商品通常有着更加低廉的价格。

“我们从经销商那里得到的主要抱怨是，‘你们打算对亚马逊做什么？’”4Life的总裁兼首席执行官丹尼·李在一次企业活动中表示，“谁能对亚马逊做些什么？鉴于直销行业的现实情况，我们面临的真正的问题是，如何为产品增加价值、如何使我们的经销商更容易做生意？”

4Life给出的方法是为产品制定更具有竞争力的定价。“公司的目标是授权分销商不仅为消费者提供优质产品，而且我们的价格要比亚马逊低25%，同时还为消费者提供‘增值服务’：如果消费者感兴趣，4Life可以为他提供个性化服务和未来商机。”

据了解，为了对抗部分经销商在电商平台倾销产品给公司带来的打击，4Life现在通过一个小型的内部团队对线上产品进行实时上市追踪式监督管理。

奖金制度导致囤货

团队晋升渠道、奖金和奖励旅游的刺激等都可能诱发经销商对自己施压，盲目订购超出能力范围的产品。很多直销公司正在研究如何奖励那些专注于扩大团队规模和培育客户群的直销商，而不是那些为了达到某种目的就拼命囤货的人。虽然无论是通过什么方式辛勤工作的人，都值得被肯定，但是这种通过囤货实现进步的方式“是一次性、不健康、不长久的行为”。

海斯说，“在这个行业，我看到人们犯的最多的错误就是，很多人认为一个月的业绩增长就是全部了。假设你来制定一个销售计划，一个月内就可以完成所有的销售，但是下个月，你可能就要回到原来的水平甚至更低，因为为了冲刺一个月的业绩，很多人已经囤了够用三个月的产品。

直销公司确保奖励制度激励经销商开展可持续的业务，很大程度上能够帮助社会消除对直销行业的误解。

“我很想在这个行业中找到一个已经消除了‘原罪’的地方，因为我们一次又一次地证明，直销是一个以低成本开展业务的好渠道。”利卡里说，“我们不是在卖比基尼，也不是在卖兰博基尼，我们只是通过产品，为中年美国人提供一个机会，让他们有可能每周额外赚200到300美金，同时，我们有一个排名信息系统，但我们已经尽量去平衡排名和收入之间的关系，以此来减少直销难民。”这样的中年美国人在大众印象中，大概都是35岁左右，有一辆面包车，有两个可以一起玩耍的孩子。