猜想：“借壳”登陆中国?

在全球直销舞台上，巴西一直都不是一个值得瞩目的存在，前有北美、亚太实力碾压，后有非洲和中东新起之秀吸引外资。2018年，美洲地区直销销售额为624.38亿美元，其中，美国直销销售额为353.5亿美元，巴西为101.98亿美元，是美洲地区仅次于美国的第二大直销市场。

实际上，巴西直销市场已经连续四年负增长，2018年增长率为-1.5%，3年复合增长率为-1.3%，全国直销员为3820000人。

很多人认为，Natura一定程度上代表了巴西直销的全部水平，因为Natura作为一家依傍亚马逊雨林而生的南美第一大护肤品牌，直销业务几乎集中在巴西国内。同时，作为一家在亚马逊雨林地区成长起来的企业，Natura的产品理念和发展战略始终与亚马逊雨林分不开。

Natura强调追求“自然”理念，将自身定位为“绿色天然植物”公司。公开资料显示，Natura的主打产品含70%以上的草本成分，其主要原材料大多是从亚马逊当地农户手中购得。Natura在设计与研发产品时也注重有机可持续，从产品配方到外部包装都在强调“自然”。

同时，Natura非常重视为社会的可持续发展作贡献，尤其重视参与巴西的亚马逊丛林的保护。据其官网介绍，Natura 直销平台上每达成一笔交易，都会为亚马逊雨林的保护捐款相应数额，销售系统也会提醒消费者他们的购买为环保出的贡献。同时，作为集团回馈社群的一部分，Natura 还在巴西建立了公共教育基金，为美妆顾问(经销商)的家庭成员提供教育补助等。

△Aēsop店面一瞥。

这样一家可谓扎根巴西、造福巴西的直销公司，随着将Aēsop、The body Shop、雅芳逐一收入囊中，全球化步伐明显已经加快。目前在中国，Aēsop已经拥有天猫旗舰店，Natura旗下香水、护手霜等产品也越来越常见于代购的朋友圈和网店。

2017年，Natura从“假想敌”欧莱雅手中收购了当时业绩低迷的The Body Shop。一年后，The Body Shop全年销售额同比增长17.7%至69.58亿元人民币，而由The Body Shop带来的海外影响则体现在Natura 2018年财报上——欧洲、中东、非洲和亚太地区销售进展尤为强劲。

△The Body Shop会员卡。

The Body Shop以原有的庞大销售网帮助Natura打开了在欧亚市场的影响力，数据显示，收购完成之后，Natura在巴西本土销售业绩占比从之前的68%下降至47%。另一边，Aēsop在亚洲市场的影响力也逐渐在Natura的全球销售业绩中表现出来。而今收购在全球范围内影响远大于自己的雅芳，Natura国际化未来可期。

和所有直销公司一样，Natura重视产品与客户关系。基于遍布全球的旗下不同品牌带来的庞大客户社交网络，Natura注重与用户的互动，他们称自己的直销模式为“亚马逊、Face book和谷歌的结合体”。

和所有积极拥抱新事物的直销公司一样，Natura格外重视数字化升级。2018年，Natura对美妆顾问们(经销商)使用的系统进行了全面的数字化升级，更加灵活地保持企业与客户社群的联系。

△雅芳拥有全国首张直销牌照。

按照雅芳CEO Jan Zijderveld的说法，雅芳已经无心直销。但是那块全国首张直销牌照一直都在，在当前政策环境下，这块牌照显得格外珍贵。

Natura收购雅芳之后，将如何帮助雅芳收拾“烂摊子”、实现当初The Face Shop一样的业绩回暖，值得期待。我们更加好奇的是，这个狂舞在南美洲的直销巨人，是否会带着它的直销激情踏入中国市场、为中国直销带来不一样的启发。

(原标题：Natura“蛇吞象”收购雅芳 巴西直销出征)

责任编辑：蓝莓

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