【直报网12月27日讯】（中国品牌服装网）随着传统渠道竞争的加剧和会议营销的日益普及，越来越多的小型保健品企业改变了经营模式，放弃传统渠道，主攻会议营销。这些企业由于对会议营销模式不太熟悉，不管是招商还是直接做市场，效果都不是很理想。兹就我在会销实战中摸索出来的一些经验和企业共享，希望能对这些企业有所帮助。

1、产品选择，要适合会议营销

并不是所有的产品都适合做会议营销。很多原来做医药的企业转做会议营销之后，直接把原来做OTC或者临床的产品放到会议营销，这样的话很难融入会销市场。OTC或者临床的产品专业性比较强，针对面准确，治胃病的就是治胃病，补肾的就补肾，很少涉及到其它功能，这在它们的名称上也能看得出来：“XX胃痛丸”、“XX补肾胶囊”。因为这些产品是放在药店里供顾客挑选的，名字直接可以直观体现他对身体的治疗作用，顾客往往也是带着目的去寻找，在自己要找的药品中对同类产品进行价格和外观的比较之后，掏钱购买产品。

而会议营销的产品要求以点带面，也就是一个主要功能再辐射其它功能。当然，一些患病人群较多的疾病也可突出专业性，如糖尿病、心脑血管病、美容减肥。会销产品的特点由会销模式的特殊性决定，会销要卖产品，必须邀请一大群顾客到一个屋子里开会，通过各种办法对顾客教育，促使他购买产品。我们邀请的顾客每个人的身体状况都不一样，如果产品定位较窄，大部分顾客都会觉得这个产品不适合自己，会给自己打个预防针，给促销增加难度。另外，产品定位较窄，邀请顾客也是一个问题，人家一听这个产品名称，和自己身体一对比，自己没有这方的需求，直接拒绝参会，导致无人参会、无会可开。

2、策划包装，力求精美大气

产品能不能推销出去，用什么样的价格和什么样的形式推销出去，这就需要在策划上动脑筋。

首先要提炼产品的卖点。很多产品大同小异，如果不提炼卖点，或者卖点不突出，就很难吸引消费者。卖点的提炼主要在于产品的名称和功效，名称要体现产品的用处和使人有想象的空间，功效可通过故事来阐述，组方是国外的和XXX奖挂钩，组方是本土的则从中医药文化和民间故事方面来挖掘，这方面的素材太多，关键是如何用摄人心弦的语言来表达，在最短的时间内打动顾客。

会销产品的包装要大气精美，这一方面很多做过会销的企业做得都不错，也舍得在这上面花钱，而一些原来做OTC或药品的企业在这一方面有所欠缺，包装其实也是产品价值的一个体现，好的包装给顾客带来的感觉是愉悦的、超值的。

外在的包装固然重要，内在的包装更是不可缺少。与前些年相比，现在的老百姓对某某明星代言的产品和XX学会的评奖不是很感冒，倒不如请策划高手帮忙，花点钱在央视的栏目上做个半公益的专题片，既阐明了产品特点，又塑造了企业形象，一举数得。

产品的价位也是策划的一个重点。会销产品价位不宜太低，一个月量产品的零售价应该在600—800元之间，再高些也可以，单月的零售价低于400元就没多大意思了。会议营销在卖产品的时候还需搭售其它配套服务，如会议、赠品、旅游等，价格太低不但难以上量，还有可能没有利润。

3、招商，有的放矢、贵在专业

招商是企业最重要的一个环节。企业通过招商联系到经销商，再通过经销商把产品送到顾客手中。在招商上，企业可谓花尽了心思。但是虽然有那么多的企业在弄会议营销，招商成功的不多，现在做得较好的会销企业都有很深厚的会销背景，关系网千丝万缕。一家刚刚涉足会议营销的企业要在招商上取得成功，还得一步一步来。

网络上的推广很关键。如何利用网络进行推广，我在今年2月份的会议营销电子杂志上有专门的阐述。在网络上多发文章、对网站进行优化，可以让经销商迅速找到公司和产品，是网络营销的不二法宝。在一些门户型的网站上发布招商信息，可以取得事半功倍的效果。会议营销的圈子小，但是小有小的好处，认准一家在行业内有知名度的网站发布一个小广告，不出2个月，整个会销行业都会知道企业的产品。我服务过的两个产品，乐宝果蔬机和中奇纳豆激酶，在中国医药会议营销网的首页投放广告后，咨询电话和招商回款明显增多。
小企业还可以把招商委托给会议营销内的资深人士或专业性的会议营销策划公司，利用他们的人脉优势为自己招商。专业性的会销人士或者策划公司可以从更专业的角度把握产品的特性，招商成功的可能性更大。

4、网络直销、会议联动

老牌的会议营销企业很少有自己做网络直销的。因为产品的价格高，针对对象又主要是很少上网的中老年朋友，大家认为网络直销的潜力不大。现在随着电脑的普及，上网的人越来越多，而会议营销的人群也年轻化了很多。糖尿病、心脑血管病、痛风、调节免疫的产品都可做网络营销，而一些针对年轻人的产品如减肥产品，则可以大胆抛开传统的会议模式，以网络直销为主，定期的会议营销为辅。
一个专业的网络直销部门，大约需要5个工作人员，一个经理加4个员工就可以了。网络直销对员工的要求较高，既要有专业知识，又要有较广知识面，能够体现权威、专业、熟练应对顾客各色各样的问题。

网络直销的利润空间大，配置的人员也比较少，今后将有越来越多的会销公司介入网络直销这一块。

5、特色服务、模式为先
会议营销以服务为特色，但是现在越来越多的会销企业受累于服务。一个产品，招商价本来就低，进货额才几千元，但是经销商又希望总部提供培训和专家支持等服务。不答应，怕就此失去一个市场；答应他，算算成本也蛮高的，光路费和专家的讲课费就不得了。

当然，最要命的是，派了专家到市场，经销商却埋怨说专家讲课不好，一场准备了好多天的会议搞砸了。

解决难题的唯一方法是在营销模式上寻求突破，有条件的企业最好建立自己的样板市场，给经销商看到实实在在的效果。有了模板可以复制，经销商才能在下面的市场扎稳根，而生产企业，也可借助经销商的力量在全国各地生根发芽。
掳夺性的、煽动性的会销模式对老百姓已经不起作用，甚至饱受指责。适合中国市场的营销模式，既不是现在变了味的服务过度的会议营销，也不是以利益为唯一目的的直销，它应该是有中国五千年文化积淀的新会议营销模式，如果小企业们能够在这方面寻找思路，将大有作为。▲

(原标题：小企业如何做大会议营销市场)

责任编辑：王昆伟