【直报网1月 16日讯】（会销人网 ）

一、作用

1、“四会营销”的作用：转化客源，尽可能多、快、好的达成销售，提升网点亩产量；

2、文艺队的作用：吸收客源、培养客源、留住客源，让顾客老有所养、老有所学、老有所乐，丰富俱乐部文娱活动。

二、目的

（一）什么是“四会营销”？

即，以经营部或网点为单位，在一个销售周期内（五天或七天）开展一次科普会、一次恳谈会、一次报告会。

（二）为什么要开展“四会营销”,为我们的销售工作能带来什么好处？

“四会营销”即体系组合营销，是根据顾客培育、跟进情况，选择有效的方式把顾客集中在某一时间，开展有效的各层面的培育转化工作，以期在销售会议中达到水到渠成，提升网点人均销售的亩产量。

1、科普会：主要针对新顾客。当前由于子公司员工培训的工作任务较重，但培训效果不理想、新员工多，往往对上门顾客的产品知识讲解不够透彻，造成一部分新顾客因不了解产品而流失，即使当下的顾客也对产品的功能功效一知半解，这就要求我们对这些顾客定期进行“扫盲”，通过咨询专家的专业知识，对顾客开展以产品知识为主，养生保健为辅的科普教育，并通过医生现场一对一的顾客咨询，掌握顾客的基本健康状况，帮助员工拟定出更好的跟踪服务计划，提高对顾客培养的质量，加强准确的判断性，创造顾客的需求。

2、恳谈会（座谈会）：主要是以经营部或网点或员工个人为单位对意向顾客、反口碑顾客、贴心顾客进行恳谈，用“以心换心，将心比心”的真诚服务态度，进行有效的意见交换，达到顾客对员工工作的支持和认可，并能掌握比较重要的顾客信息，是一种主动的接触和争取，将误会、误区消除在萌芽状态，并达成共识；由于文艺队的组建，顾客集中的人数较多、时间较长，往往一个不好的声音会影响一片，所以要及时召开恳谈会（尤其要强调一对一的个人恳谈的重要性）。

3、交流会（答谢会）：是在新顾客或意向顾客和老顾客接触了一段时间后，对公司对产品有了较深的了解，认可度高，并和员工有了一定的感情顾客，在报告会之前以老顾客的口碑集中宣传，带动意向顾客的购买信心和决心的一种形式，召开交流会进行会前巩固和暗示销售。

4、报告会：即销售会，以文艺汇演搞好活动气氛，以优惠信息促成销售。

在推广“四会营销模式”的初期阶段，可以开展选择性结合的方法推行，如：科普会与恳谈会（座谈会）、报告会的组合形式、或者以科普会和交流会、报告会的组合形式、或者是恳谈会与交流会、报告会的组合形式；四会开展的时间一般选择上午，并在两小时内结束。

（三）“ 四会”要求是什么？

1、科普会：每次召开必须不少于15人-20人，基础差的部门网点可以调整为8-15人；必须专家到场，经营部培养主持人；以老顾客介绍、咨询、活动报名等前来的新顾客为主。

流程：1）主持人开场白，介绍企业发展史等殊荣；

2）请经营部经理讲话，介绍经营部的发展史；

3）专家科普教育，时间为15-20分钟；

4）顾客提问（事先安排老顾客），专家解答；

5）专家咨询检测，顾客交流；

6）抽奖

2、交流会（答谢会）：每次召开为20-40人，以经营部（老顾客为主，带意向顾客）或以片区为单位组织意向交流；

流程：1）主持人开场后，介绍公司发展史等殊荣

2）请片区经理讲话，介绍公司重要事件

3）专家讲课，15-20分钟（以如何使用产品，掌握正确方法为内容）

4）提问，专家解答

5）交流、咨询

6）抽奖

3、恳谈会（座谈会）：6-12人，以网点个人为单位，组织包饺子、打边炉、做饭等活动；重点对意向顾客进一步培养，或转化贴心顾客，加强转介绍或转化反口碑顾客。▲

(原标题：四会营销连载之二目的与要求)

责任编辑：韩亚男