【直报网1月16日讯】（会销人网）

一、开好四个会：会前会、老顾客动员会、顾客分析会、经营部晚会

（1）会前会：前次活动工作总结、分析目前市场形势、学习活动流程、阶段重点工作讲解、安排咨询计划及分工、培训存在问题、动员口号等。召开时间：上次活动后第二天下午

（2）老顾客动员会：学习俱乐部新章程，分析市场形势、部门情况对比及工作汇报、存在困难研讨、俱乐部建议、老顾客终端培训、俱乐部下一步工作开展计划、经营部下一步工作安排、激情口号。

（3）顾客分析会：分析所邀请顾客情况、学习活动流程和纪律、告诉老顾客关于重点顾客的情况、落实顾客跟进人、座位安排、活动技巧培训、激请团队口号等。开会时间：活动前一天下午

二、培养顾客途径以“六大环节”为参考

一步、宣传收集客源：咨询、老顾客介绍。

二步、服务、感情到位：热情服务，兴趣话题

三步、回访没问题：培养感情、暖心服务，

四步、效果引导：七天的感觉、老顾客使用经验和效果

五步、树立信心：参观公司、到老顾客家参观、恳谈会新老交流

六步、参加活动，优惠促机：包装活动、专家，吸引顾客

三、培养引导顾客以符合“五个条件”为依据：

（1）体验过产品并有一定效果

（2）参加过新老顾客交流

（3）经过回访及暖心服务

（4）参观公司或到老顾客家里参观

（5）通过回访、暖心，顾客与员工、经理感情融合，家人认可

四、会中工作：

1、总经理发言后员工要做的五个工作：

（1）谁负责带领顾客上前台抢优惠

（2）谁负责带顾客上前台咨询专家

（3）谁负责带领顾客上前台看产品

（4）和老顾客一起推动新顾客上前台：到台上参观，顺便抽奖、拿健康大礼等为由头。

（5）员工来回表现要匆忙，不断传达顾客订机消息和优惠名额的紧张感，宣扬健康大礼的好处。介绍老顾客的效果和引导新老顾客交谈，增强信心。

2、专家咨询时员工要介绍三个问题

（1）新顾客还是老顾客

（2）顾客健康状况

（3）对那种产品感兴趣

3、做好三个借力：

（1）借老顾客的力——顾客信心不足、想要优惠、暂时不带定金

（2）借经理的力——顾客对产品了解不够，员工讲解不透时

（3）借专家的力——顾客信心不足、对效果犹豫、健康疑问

4、掌握好中、后期的“六个技巧”工作

（1）通过及时交流了解顾客家人的生活安排，目的：方便送机，减少障碍；

（2）利用送机时间暗示选择法，由头：由于订机顾客特别多送机装机时间很紧迫，所以要主动给顾客安排装机时间；

（3）说明优惠时间期限，必须办好手续，否则优惠无效。主要目的是方便送机，速度要快，不要拖拉。

（4）按照意向程度确定员工所跟进的顾客；

（5）对重点顾客选择好相对应老顾客在其旁边就座，方便与新顾客交流，树立顾客信心；员工要从中做好引导工作。

（6）优惠动员法：A、提前和顾客沟通：由于15日活动的庆典大礼已发完，期限已过，但还有很多顾客强烈要求申请追加名额，所以本次活动经向集团申请，已批准一定名额的重大优惠，让顾客有思想准备，或者让老顾客主动在新顾客面前主动询问优惠，员工在旁边加以引导；B、活动中抢优惠要快，及时带顾客到总经理处申请。▲

(原标题：内部文件解密：怎样做好活动前、中、后期的工作)

责任编辑：韩亚男