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【直报网10月13日讯】（老年产业会销网）进入新千年之后，会议营销是中国将健康产业市场争论较大的营销模式。99年底当我们大多保健品企业还在媒体、终端拼杀撕斗时，突然看见天年、中脉等一大批保健品企业用会议营销的方式每年把数亿的财富轻轻松松的放入囊中，才如梦初醒。原来不用做广告，不用入渠道，照样可以日进斗金。于是新千年营销创新成了炙手可热的话题，会议营销成了人们关注的焦点。一大群在传统渠道迷茫的保健品企业，纷纷涉足会议营销领域，三年下来，现在的会议营销状况又是如何呢？是否找到了金矿？ 现实却是不容乐观。扎进去后我们的企业家们才发现，原来会议营销给我们带来的并不都是一汪碧泉，还有一坛苦水在等我们喝！员工队伍难以成长，顾客资源极其匮乏，经营费用居高不下，甚至有位做会议营销的朋友向我诉苦：“每开一场会就如同是在打一场知胜负的仗，总是心惊肉跳。" 营销不是赌博！当前众多会议营销企业面临困境，特别是那些抗风险能力低，经验缺乏的保健品中小经销商。寻找原因有两点是不能忽略的：一、掠夺性开发市场；二、经营管理有待提升。 对于掠夺性开发市场，欺诈顾客的短期行为，肯定为社会所不容，最终是搬石头砸脚，企业不能长远发展。本篇文章将从10项会议营销管理数据中的10项会场管理数据分析入手，结合某些会议营销企业案例，为我们众多会议营销企业的经营管理提供参考。 10项会议营销管理数据之会场管理数据： 1到会员工顾客比2新老顾客邀约比3顾客到会率4老顾客到会率5新顾客到会率6到会顾客开单率7到会顾客人均销售额8到会顾客人均费用额9会务费用投入产出比10退单率 1、到会员工顾客比。顾客服务员工与顾客比例，正常比例是1：5，即一个顾客服务员工只能邀约5个顾客。（顾客服务员工不包括主持、咨询、后勤等工作人员）在准备开一场会议之前，我们要先确定到会顾客数量，然后根据顾客数量来安排其他工作，如会议场地的大小，礼品购置的多少等。常规情况下是根据服务顾客员工的数量来确定顾客数量。这是因为服务与销售始终贯穿整个会议过程，顾客邀约过多，顾客服务人员奔波于几个顾客间，容易造成沟通不到位，难以达成销售，严重浪费资源。更重要的是由于员工工作负荷大，造成服务质量下降，部分顾客抱怨。顾客邀约过少，显然是对现有投入资源的浪费。02年我任某保健品集团西南市场总监时，1月15日在四川成都银河王朝酒店宴会厅，举办一场数百人的会议，当时在成都片区有不到一百人的员工队伍，真正的顾客服务人员只有80人左右，根据1：5的比例，活动最多只能邀请400名顾客参会。在前期策划中，也是根据400人来安排工作，到开会时却来了640名顾客，严重超员，到会员工顾客比达到1：8，给现场造成很大的混乱，销售虽然达到了预期目标，但给顾客留下了不少遗憾。 |
