产品问题是一个伪问题

现在的会销产品基本上都是伪产品。当年的“天年素”钟情会销，是产品研发技术的前瞻性，更主要的因为渠道倒挂，然而现在最不缺的就是渠道，从线下到线上，还有手机客户端，还有众筹概念。渠道太透明了会销怎么玩？因而会销现在大多数采取的都是三流产品，二流的包装，一流的价格，超流的服务。什么样的产品适合会销？多年来我们一直在讨论这个问题，笔者从事多年会销产品的策划咨询，通常客户就是说我这个产品用于会销，在卖点是如何去提炼？而是不是说我这个产品用于会销渠道是否合适，是否有卖点？会销人重利而轻市场趋势这是一个事实。

即使是一些会销大佬借势现有品牌力，不断延伸品类，但是现在这种渗透率也开始呈现出“漏桶”特征，品牌仅仅凭借所在品类的强劲增长而快速成长的日子已经一去不返，这在一线城市尤为明显。

翻开所有的会销资料，主要传播的不外乎两个方面，一方面是研发力量太“强大”，国内的科研机构基本是拿不出手，国际奖、诺贝尔奖、卫星试验成果，功效强大得如同是来自未来时空的产品；另一方面太平庸，三年前的产品现在还在炒作，换个大包装，加个新科技套装，这种“老病新治疗”完全是跟风。产品价值引不起消费者共鸣，贴近消费者的内心，至于打价格战更不适合会销。

远离顾客群体

曾经有一个调查课题访问了世界五百强中的1700名营销高管，其中一个问题是“什么事情你最想做而又做不到”？一些人的回答是“对顾客的了解”。他们不了解顾客，因为顾客变化太快了。

这个时代已经发生了改变，会销一向认为是离顾客最近，可是，如今的会销已经离顾客越来越远了，对顾客的心理把握远不如电商。其实现在的主要消费群体就是当年老顾客的子女，他们当年可一直持中立的态度看待会销，加上立体化网络传播和环境熏陶使他们对会销的理解远远超过从事会销推广的九O后们，他们更加有个性和主见，传统的免费、体验、街头收单、电话回访等业务环节优势不足以淡化信任危机。

会销是做小众市场，但如果期望通过锁定一小部分消费者，将他们变成高频率或忠诚的购物者，从而打造强大的品牌，这种想法是有一定难度的，因为这不是购物者的购物习惯。经调查有很多企业的会销顾客都是老顾客在维系购买率。各大会企无法通过定期补充新的顾客填补流失顾客对购买者基数造成的“缺口”，如何与顾客打交道，提高购买频率和重复购买率已是困窘行业销售增长的瓶颈。

野蛮生长的会销人

说实话会销人都像江湖侠士，会销模式在所有的销售模式中是最具有神秘色彩的，甚至超过了直销模式。他们奉行“地上本没有路，走得人多了，就形成了路”，一方面会销人在努力的自我发展，有的还是一只脚已经跨出了会销，门店与开会同步并行，但他们都是会销模式的践行者。另一方面会销行业也在尝试与一些行业媒体联合组织诸多会议，如展会、论坛、沙龙和商学院，声势不小。一些会销企业忙着在各种展会上招代理商，卖产品。笔者应邀参加过多场巡展论坛，亲历招商会现场，一些会销老总上台来，振聋发聩的高喊：大-家-下-午-好！典型的会销风格。

从事会销需要勇气，微创新其实一直在改变，很多团队遇到了“收单难、提量难”的问题，采用 “新营销模式”传播很快，， 不管是“双11模式”还是“3+2模式，”虽然短时间都得到了销量，但都不持久，大家都是在互相抄袭模仿，有的是成功到会免费每人发鸡蛋，有的是答题获大奖，有的还采用咂金蛋游戏，有的还是免费聚餐，没有“情”的铺垫，都是以“利”为先，顾客又能从中真正得到什么？