招数一：打造互联网概念

不单卖产品，还开发了养老软件

招数二：大打亲情牌

有耐心，还要会哄老人开心

这家公司共有十来个业务员。进入公司后，记者在与业务员们闲聊时得知，公司不需要新人去拉客户，之前已经累积了一批客户，到小区义诊、打电话等方式都可以获取客户。

姜总说，公司的业务员也不需要推销产品，卖产品主要靠会销。餐饮销售、快销、诊疗的形式、半天精品小会……各种各样的都有。

销售主管在与记者交流时坦言，养老产业靠的是吃老客户资源，传统的家访、电话销售方式已经卖不动了。“感情牌还是得打，关键还要改变老人的观念，让他舍得把钱掏出来。而这主要靠会销的讲师，我们的业务员不主动去说这个事，以免老人反感。会销产品卖得好不好跟讲师有很大关系。”

现代快报记者在该公司的几天时间，从早上八点开始一直到下午五点半，上门的老人络绎不绝。有的来领礼品，有的给之前购买的产品缴费，或者纯粹就是上门跟业务员唠唠嗑，他们在这一呆就大半天。另一家保健品公司的业务员曾告诉过记者，“卖保健品关键就看你陪得好不好，得见人说人话见鬼说鬼话”。

在向业务员请教与老人的交流技巧时，几个业务员都直言，得有耐心，要哄老人开心，跟他们处好关系，同时还要让他们体谅自己的工作。“老人心肠软，有时候跟他吐吐槽工作难做，他心里过意不去，就会帮忙。”

记者进入该公司后，恰好要举办年底最后一场会销。这场会销讲课一共有四个半天，主推一款叫安通胶囊的保健品。记者参与了后两天的活动，也是推销的关键时间。一般前两天是铺垫，让讲师与老人建立感情。

这场会在南京雨花西路的戴斯酒店举行，当天一早7点，记者到场时，已经有许多老人。每来一位老人都会有业务员亲切地迎上去，并且准确叫出对方的姓名。当天到场的老人大约有150人，许多都已经白发苍苍，有些老人拄着拐杖。

这场会的讲师姓傅，她喊老人们“爸爸妈妈”。从老人口中记者得知，她是北京来的老总，说自己是个孤儿，被捡垃圾的养母收养，吃百家饭长大，现在事业有成，要回馈社会。而现代快报记者在调查时，在其他的保健品公司就听过类似的说辞，但人却不是同一个。据了解，会销时讲什么故事，这些保健品公司都有固定套路。