核心优势是什么,不清晰 我们服务于美容企业时始终强调“超级客流工具”。客流对美容院、养生馆、理发店来说是最重要的一步,很多门店的转化率很高,但是客流不够,所以即便是真有“暴利”可言,没有客流也是枉然。 在同很多企业家聊天过程中会问到,你的店吸引客流的东西是什么?很多人会说我的装修有格调、我的店员技术好、我的产品好。但凡是能用钱解决的问题都不是问题:装修好,其他企业照搬一个或者超过你的店是很容易的事;人才好,挖人跳槽也是再容易不过的事;产品好,竞争对手照抄一个也非常容易。 如果这些因素是企业吸引客流的关键,也许现在存活得很好,但绝不是长远之道,目前之所以有市场,是因为这个市场还有空间,随着外资的伺机强势进入,本土企业的也正在圈地扩张,被淘汰便是迟早的事。美容行业正面临着一场革命,有革命就有流血有牺牲,所以一些企业的消亡便成为了行业发展注定的悲剧。 2、你的店员知道该为你卖什么产品吗? 核心产品能否成为盈利产品? 这里我以“剪发”为例进行分析,剪发是一个很好的吸引客流的工具,理发是基础需求,人人都需要理发,所以美发店是不缺客流的,可是靠理发带来的利润是很低的,那么怎么样在理发的基础上实现盈利? 我们发现在美发、护发的基础上,很多美发店干脆把美容院搬到理发店。但是,美发店品牌必须说清楚:自己到底是一个什么样的理发店?消费者进店肯定不是因为你的美容做的好才来的,肯定是美发、护发做的好才会来。所以美发店的产品体系需要围绕美发、理发做一个划分。 我们经过长期观察发现,大量美容院产品服务体系是不清晰的,除了基础项目服务,大多数美容院的做法是:市场上流行什么,店里就引进什么项目。核心项目究竟是什么,自己也不清楚。元一连锁策划将这样的状况定义为项目繁杂,大到SPA、整形小到祛斑、护唇,简直是无所不包,产品也是五花八门,不知道哪个品牌的好。店员技师在给顾客推荐的时候也不知道卖什么产品。 以良子为例,良子是做足疗起家,消费者一定认为你的足疗一定是服务最好的,能满足所有顾客对足疗的要求,但是良子偏偏认为足疗不赚钱,便在足疗店里边引进了一批资金,开发了一批SPA养颜美容的产品。但是消费者不这样想,在消费者的潜意识里良子是一家足疗店,在里面做SPA就变成了一件很奇怪的事。然而陆琴脚艺能做大,原因是因为陆琴脚艺起步是修脚,靠洗脚吸引客流,消费者到店洗脚是最便宜的服务,但是只要涉及修脚的一系列服务,费用就会非常贵,在这里我就不做过多分析了。 其实在营销领域里,你是什么并不重要,关键是消费者认为你是谁?永远不要挑战消费者的心智。 |