三、从克服利益相关者加入治理的困境看，保护利益相关者权益可以使直销企业股东的利益最大化

当前，保护利益相关者的专用性人力资本投资，在直销企业治理机制设计和控制权的分配上，至少面临三方面的困境：控制权在利益相关者之间的分配可能导致直销企业可保证收入的不足而降低事前效率；分散化的控制权可能导致直销企业决策的拖沓和僵持局面，影响直销企业的事后效率；以利益相关者的利益为目标，可能使直销企业治理无法对过于宽泛的经营绩效进行度量。

正是因为上述困境，从更宽泛的效率标准来看，以股东价值最大化作为直销治理的目标应该是更优的选择。而对利益相关者的投资激励似乎通过非控制权的激励方式更好。例如，对经理人员可以采取隐性激励——晋升机制来激励经理人员的努力。授权激励也是一种激励手段。在人力资本投资激励方式上，也可以采用一种授权。对于直销企业来讲，如果它将某一岗位可信的授予某代理人，并排除了其他代理人染指该职位的可能，那么该代理人就会有专用性人力资本投资的激励。因为直销企业在向该代理人唯一授权的同时也意味着直销企业作了一项专用性投资，该投资只有在保证代理人作出专用性人力资本投资的情况下才能保证产生组织租金。除此之外，与声誉密切相关的关系合同也是提供事前投资激励的重要手段，因为直销企业中的投资、决策和租金分配过程一般持续多期，所以直销企业从维持声誉的角度，以事后不会有机会主义行为来保证事前效率。考虑到直销企业利益相关者也作了专用性投资，公司治理不仅要保证股东获得可保证利益，也要保证其他利益相关者能够得到大于其投资成本的预期收益。只有真正保护了利益相关者的权益，直销企业股东的利益才能最大化。。▲

（本文摘自作者《中国直销经济学》一书

责任编辑：王鹏娟