CWTO直销研究专业委员会主任 蔡尚融

【直报网北京11月15日讯】(蔡尚融)生产与消费，商家与消费者是商品经济流通中的基本要素，没有生产，当然不会产生价值，而没有消费，价值的利益分配也难以为继。今天的中国，GDP稳居世界第二，已经由产品稀缺进入产品过剩时代，消费升级成为各阶层各区域各年龄段的普遍趋势。如果企业生产端技术不行，质量不行，功能不行，产品卖点和调性不符合消费需求，产品难以赢得市场和利润分配。如果市场销售端以产品销售为名，单纯强调事业机会，而忽视产品消费，盲目夸大产品功效，而枉顾实际使用价值，即便业绩节节高升，市场一片大好，也只是虚假繁荣，背后可能是一地鸡毛，甚至是无尽深渊。简而言之，消费是一切利益分配的根本，一切不以消费者为中心，不以最终消费为目的的营销都是假营销。

消费的价值和作用是什么?经济要发展，市场要健康，必须有消费。过去十年，我国GDP一直高速增长，主要依靠出口、投资、消费三驾马车，而在这一时间段，消费逐渐成为经济增长的主要拉动力，消费对经济增长的贡献率自2015年以来已连续3年保持在50%以上。正是因为消费在国家经济层面都有重要意义，党中央和国务院在2018年印发了《关于完善促进消费体制机制 进一步激发居民消费潜力的若干意见》及其三年实施方案，从政策层面全方位促进消费。拼多多在发展过程中，始终面临着假货劣质的各种争议，花生日记、云集在制度上也触碰过多层次红线，为什么国家更多对他们网开一面，根本上讲这些新电商企业还是以产品销售为核心，同时运用新模式新策略有效刺激了我国不同层级人群的消费潜力。

直销变革的方向

行业的困境是什么?对制度的推崇超过对产品的推崇，对教育的关注超过对需求的关注，对投机致富的追求超过对劳动致富的追求。作为充分挖掘社交网络价值的分享型营销模式，直销模式有其天然特点，但一旦脱离营销的根本，脱离了消费，不管是黑天鹅或是灰犀牛，都有可能出现。

2019年，在多重内外因素下，各大企业开始走上了变革之路。有的认为目前的直销环境恶劣，干脆解散团队，全面放弃直销。有的看到社交电商很火，开始另起炉灶，新名字新产品新团队新制度不一而足。也有一些开始关注中国正在快速迭代的技术应用，冉冉升起的新消费人群，新潮大众的传播方式，调整营销战略，升级营销手段。

目前各大企业正在进行的尝试性变革，可分温和型与激烈型两种状态。不管是哪种变革，这里面最大的利益牵扯方，是企业与经销商团队之间的关系。经销商团队是直销企业在市场前线的海军陆战队，为企业开疆拓土，左右征伐，如果把企业比喻为人体的心脏，经销商团队可以算流经人体各个器官的血液，血液畅通，人体才有活力。

对于这些跟随公司征战多年的经销商而言，他们是直销行业的一线人员，或多或少在中国直销蓝海中完成价值积累，在面对行业风暴时，面对公司多项改革措施时显得茫然不知所措。受到经销商团队思想、年龄等因素影响，改革之中企业与团队无形中产生巨大隔阂，决策上的改革不单单影响到企业发展，也影响到团队的转变升级。一旦经销商团队无法认同改革，甚至认为利益受损，最容易产生的局面就是血液丧失活性，甚至血液流失。

企业与经销商团队不仅是管理与被管理关系，更是一种基于契约精神建立的权责关系。无论哪种改革，都必须确保之前与经销商签订的契约制度、原有承诺有一个过渡、兑现过程。安利是直销行业的龙头企业，在对待经销商管理过程中，采用数字化智能管理，完善线上管理制度，高效管理，合理分配利益点，最终才能在紧缩时期达到盈利状态。又如如新集团，对经销商团队不断更新迭代，保持年轻活力，确保营销模式的与时俱进，才在大环境下正常运行。