完美古润金:我是一个华

完美古润金:我是一个华

 旅居在世界各地的海外华人有数千万之多,由于居住国家及其社会环境因素的影响,

章诗辰:从“微商女神”

章诗辰:从“微商女神”

一个来自中国市场的90后女孩,以超乎想象的速度在两年内登顶美乐家经销商从未企及

白学锋:直销企业在推进

白学锋:直销企业在推进

10月11日至13日,由道道舆情监控室和海伦国际直销研究中心主办、道道国际传媒承办的

当前位置: 直销报道网 > 热点 >

129岁的直销巨头雅芳日暮途穷濒临倒下(3)

时间:2015-12-28 13:34来源:界面 作者:界面 点击:
李红梅在2003年到这个县城的雅芳专卖店做了导购员之后,跟雅芳的交道一打就是十年,从专卖店导购员起步,以直销方式发展会员,用两年的功夫,李红

李红梅在2003年到这个县城的雅芳专卖店做了导购员之后,跟雅芳的交道一打就是十年,从专卖店导购员起步,以直销方式发展会员,用两年的功夫,李红梅已经当选过一次雅芳小姐——销量超过15万元,纯收入一年4-5万元,当时这个县城一个普通中学教师的年收入还不足2.5万元。而且还享受公司的各种以培训、开会名义顺带旅游的福利,从一个农村妇女变身为可以坐飞机、住酒店,出入上海、北京、丽江等地的时尚女郎,李红梅的变化让其身边很多人做了会员或者直销员。

2006年,雅芳第一个拿到了中国的直销牌照,又重拾直销渠道,采取“直销加店铺”的模式。拿到牌照的雅芳大力加大直销员模式的投入,2008年,雅芳直销员队伍有60万人,全国店铺近6000家。2009年,李红梅已经不满足于仅作直销员的收入了,决定自己开店,用更大的销量赢得更多返点。为了避免跟县城的门店竞争,李红梅把店面开在县城最繁华的镇上,把自己做直销员时发展的会员直接变成直销员,“68元办会员直接送100多元的大礼包,变成直销员直接7折拿货,谁不愿意才傻呢。”李红梅的一个会员王明美就这样由会员变成直销员的。

王明美告诉界面新闻记者,自己从2004年开始用雅芳产品,都是从李红梅那里买,还有积分,年底会根据积分返还礼品。因家里好几个姐妹都是跟着她用雅芳,到2007年索性直接转成直销员。李红梅一度发展了400多个直销员。

跟位于北京的刘芳相比,400多个直销员算不得厉害。刘芳的店在同一时期一个月就能发展上百名直销员。在刘芳的记忆中,2008年前后是雅芳中国发展的巅峰期。“2006年突然开会告诉我们要发展直销员啦,对比之后我发现,反正都是7折给货,直销的量大,还省事。后来直销员有了奖励,大家都很积极。”

北京雅芳的政策是,发展一个直销员奖励专卖店5元。刘芳每个月大部分精力都放在发展直销员上面,有时候一个月能找上百个直销员。她说自己“一度都不想卖货了,就想找直销员,整名字去。”因为提供自己发展的直销员需要身份证,和其他店主一样,刘芳从网上买了很多身份证,店主进货同样的折扣没有赠品,用直销员的名字进货,300元的产品送10袋试用装,还有奖励。“有便宜哪能不占,送的试用装一人可以分5袋。”基本上到店的顾客都被她发展成了直销员。

但“直销就是太乱,根本管不了”。刘芳很明显能感觉到生意不好是在2011年,那时她辞掉了店内3名员工,一人身兼店员、店长、美容师数职。2012年雅芳调了一次价,拿货价改成了7.5折,后果就是“之前的老顾客流失了,新顾客又不来,一折腾就损一批人”。

直销与门店陷入了对客户、资源的争夺,这造成了雅芳价格体系的混乱。

龙赞认为,从直销行业特有的规律看,直销属于情感营销,同时又有一套完善的价格体系,例如安利、如新等直销企业有比较严格的价格体系,在不同级别的直销员处拿货的价格不同,这个体系森严,管理方便。雅芳两次转型完全悖离了这样的规律,反而落得“邯郸学步”——别人的没学会,自己的走不通。

远在乡镇的李红梅也觉得越来越做不下去了。她告诉界面新闻记者,专卖店每个月至少进货7000元,而且每个月有各种促销,有时候自己会进一点促销力度比较大的产品,但实际上会押错货,造成积压。再加上很多直销员可以在专卖店退换货,有些直销员不好卖就要求退货,货品二次积压,到了2012年这种情况越来越多,很多直销员逐步退出了雅芳专卖店。李红梅也放弃了雅芳,转型做化妆品集合店。

至今,李红梅仍对雅芳产品品质深信不疑。“雅芳的产品线非常好,从十几块的到300块的都有,让各收入阶层的消费者都能找到适合自己的产品。”在李红梅眼里,雅芳模式一直变来变去是迫于政府的压力,政府是雅芳失败的最根本原因,“政府不高兴了,雅芳就得改变。这种半直销半专卖店的模式让雅芳走向了失败。”

2008年,是雅芳中国极为痛苦的转折点。这一年,雅芳被曝出“贿赂门”。此后,雅芳中国区就一直不太平——业绩下滑严重、人事持续动荡。

2008年,雅芳集团对外公告,因雅芳中国涉嫌商业贿赂,已对其展开内部调查。当时熟悉中国市场的大中华区总裁高寿康因此离职,雅芳中国经历了来自南拉丁美洲总经理的奥多内兹、来自加拿大的雅芳总裁林展宏、来自台湾雅芳总经理的叶靖慧三任领导者。2015年11月叶靖慧又回到台湾,雅芳中国总经理一职仍处于空缺状态。

顶一下
(1)
100%
踩一下
(0)
0%
分享到:
------分隔线----------------------------
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
关于我们 | 联系我们 | 诚聘英才 | 服务条款 | 广告服务 | 频道合作 | 本网内容授权书
Copyright © 1998 - 2013 www.Chndsnews.com All Rights Reserved
直销报道网 © 版权所有 京ICP备13035451号