初创电商的“近路”

多级分销，是指一个品牌商可以发展多级分销商，每一级分销商均可以往下再发展分销商。

分销模式和微商的不同之处在于，分销不需要囤货，没有压货风险，每一级分销商只负责引流，库存发货和售后都由平台负责，分销商零成本“创业”。因此，很多微商转而加入了分销网络。

利用早期微信的社交红利，多级分销能实现快速裂变。奢端小黑裙创始人王思明告诉寻找中国创客(ID：xjbmaker)，“三级分销”在前期会对用户有比较大的吸引力，在三级分销还没有那么火的时候，大家觉得这个模式很好玩，喜欢尝试，小黑裙也抓住了这一波红利。

抓住红利的结果，是小黑裙的销售神话。数据显示，仅仅一年后的2016年8月15日，粉丝突破660万，年销售额接近1亿元。

消费者购买小黑裙产品后，会生成一个专属二维码，只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙，你就能获得相应比例的返现，而且二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益。小黑裙上线初期，就传出有用户通过分销模式单月收入十万以上。

小黑裙的销售模式就是典型的三级分销。其模型为，官方发展出一级分销商A，A再继续发展二级分销商B，同理，B也会发展出三级分享商C。而当C卖出产品后，C获得20%的分成，B获得8%，A获得2%。

据寻找中国创客此前报道，洪泰基金的盛希泰最初不看好小黑裙，但没想到上线第一天，他爱人的朋友圈便被小黑裙的广告刷屏了，他观察到小黑裙一个月的粉丝涨了近10万，到洪泰决定投资时，小黑裙的粉丝已经涨到一百万。

曾任腾讯、京东分电商析师、投资人李成东告诉寻找中国创客，对一个新品牌来说，多级分销可以迅速铺开销路。陌生品牌进入市场，获客成本高昂，如果按照传统的打法，获得市场认知成为流量中心，需要长时间积累，但利用分销，是短时间内扩大知名度和销量的近路。

因此，在以微信为代表的新型社交平台出现后，借助社交平台实行多级分销模式的电商纷纷兴起。除了小黑裙，行业内采用三级分销模式的还有云集微店、微盟、有赞等商城，在微信封杀之前，他们都开设有微信商城，并搭建了分销系统，利用微信朋友圈的社交链接，快速扩张。

分销模式制约企业品牌建设

对于初创企业来说，多级分销的意义在于降低了企业经营门槛。李成东说，以前建渠道门槛很高，大品牌大企业才能做，而现在，一个三级分销体系很快就可以建起来。

一位不愿具名的投资人告诉记者，三级分销本质上借鉴的是传销的手法，这是一种古老和强劲的商业模式。当然，和传销的区别在于是否有产品，是否以会员的入会费为主要收入来源，以及返佣是否过高。据业内人士称，三级分销的返佣比例一般不能超过50%。

该投资人表示，资本市场对此类标的非常谨慎。“一个好的产品是消费者真正喜欢，购买，消费，并且持续购买。但在这样的链条里，该如何判断，这个产品是真正的因为消费者喜欢而购买的呢?”

品牌的建设，需要打造品牌知名度、美誉度和忠诚度，这是一个需要长期投入的过程。如果消费者是出于赚钱和投资目的消费，能否在消费者心中塑造品牌形象?

云集微店的一位分销商告诉记者，云集微店现在有80万店主，无论自己购买还是推销出去，都可以获得比例不等的返现，30天之后才能提现。但因为推广困难，平台产品大部分是分销商自己消费。

而这样做的后果，是品牌推广会更加困难。

销售利润被分销渠道分走，企业也没有足够的利润投入品牌建设。王思明告诉寻找中国创客，在三级分销模式中，大约有30%的钱是要用来返还给分销体系的，一条卖几百块钱的裙子，利润本身也不太高，因为分销利润空间被进一步压低。

王思明说，她已经感觉到这个模式长久以来是限制品牌发展的瓶颈。“建议大家还是要以做产品、做品牌为重。只要产品好，无论渠道如何，都会有一批追随你的人喜欢你的品牌文化。”