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微商2.0背后: “拉人头”为晋升机制玄机(3)

时间:2018-06-08 09:07来源:中国企业家杂志 作者:中国企业家杂志 点击:
培训 流量获取方式变了,游戏规则变了,这是有资源的人看不懂的,在座各位才可能逆袭。一场团建会上,达令家大店主BK在一方铺着猩红色地毯的舞台上

培训

“流量获取方式变了,游戏规则变了,这是有资源的人看不懂的,在座各位才可能逆袭。”一场团建会上,达令家大店主BK在一方铺着猩红色地毯的舞台上断言。他将投身社群电商描述为继开淘宝店之后,第二个弯道超车的零售创业机会。

老赵错过了那次团建,他把珍贵的名额让给了团队的另外两名店主,理由是“他们更需要”。但团建视频还是被他完整保存下来,好让更多人一睹老大的风采。

BK的宣讲是社群电商生意的“个人”版本。而一家电商创业公司的更常见版本是,流量太贵、太集中,但微信是尚待开掘的富矿,人人都手握小锄头。

一个核心的变化是,社群电商类公司不再需要大规模采买流量,而是把这部分“市场营销费用”直接返利给“渠道”,也就是成千上万辛勤卖货的店主个人。付费方式从前置的、难预测的、可能沉没的CPA(Cost Per Action),变成了后置的、可调节的、确定性的CPS(Cost Per Sales)。

上一代电商公司因此都寄望于每个购买用户产生足够多的复购、足够长的用户生命周期,把获客成本赚回来。它们大都融了很多钱,度过了大规模扩张的现金流消耗期。但36氪接触到的社群电商公司则称,它们很少或者几乎不做投放。

即使云集曾在杭州地铁里打出过声势浩大的广告,它的目标也不是直接转化用户,而是让店主在销售时获得品牌背书。

理解“人”成了新生意的关键。这种理解首先形成于社群领袖的经验之中,再化作具体而微的行动指南,在体系中“复制”和“传递”。在老赵所属的那支大社群中,它被高度浓缩为新店主的“六堂培训课”。

培训课为期6天,每天1小时,一周后拆群、重建,循环往复。由于太紧俏,我是在第二周才被老赵拉入群的,500人的微信群几小时内座无虚席,占了位置的“老人”主动退群,以示礼让。

小段小段的文字每隔几秒就跃入信息流,内容涵盖“社交零售的定义”、手把手教导“如何发圈”、建立销售群,微信的使用技巧、图片软件的傻瓜操作,以及用语规范等等。处处提醒着人情味、分寸感,以及某种洞穿世事的智慧:

新店主不要一上来就发圈,要私信或者打电话,告诉我们的好朋友、亲戚,请他们支持我们的小店;

选一个好的自拍头像,发圈切忌复制粘贴,多一些走心的分享,晒自拍、晒生活;

多晒成交,晒聊天记录,哪怕只是有人咨询也要晒,让人觉得我们很忙;

写出自己的心路,从质疑、观望、到接受,“你的今天就是我的昨天”;

中国人就是哪里人多去哪里,一定要把我们的圈子打造的热热闹闹。

我突然理解了老赵。他做的一切都是这套模版的绝佳实践,有序的社群和高效的培训课,共同造就了一条高情商流水线。

但更关键的,是在培训中传达一种“成功“的决心,并催促人赶快行动起来:

你延伸出去的社交关系全部与你有关,任何一个节点的人都可能成为爆点,理论上你存在无数个无法判读的爆点;

如果你没有行动,你身边的人脉和资源迟早被他人分享、转化,你将会丢掉一个人身后所有的资源;

虽然我不爱鸡血,但是可不得不承认,社群让太多人年入几十万甚至几百万。

“网状群峰机构”。来源:培训素材

每个社群电商平台都在悉心打造一套培训体系,以管理庞大的店主队伍。方法论大同小异,比如另一家在培训时强调:微信群是远优于朋友圈的营销阵地,因为后者容易被屏蔽,被淹没;维护一个老客人比开发一个新客简单得多,因此要做好回访、关注复购。

历史总是相似的。一本揭秘安利直销体系的中文学术著作称,“培训”对于维持体系有效运转具有非常重要的地位。“培训是对那些梦想不清晰,或怀揣梦想但想法五花八门的人最有效的途径。”书中如此写道。

2012财年,安利的销售额突破113亿美元,正式超越雅芳成为全球最大的直销公司。作为安利最大的分公司,安利(中国)2012年销售额突破271亿元,占到全球销售额的39%,并在2013年走向最后的巅峰时刻。

不设店铺、不设批发环节、无办公室、无固定薪酬,基本不打广告,通过口碑宣传——直销模式的进步意义在于,它一度节约了传统零售的渠道和营销费用。但低效的面对面推销,虚高的价格,令人不堪其扰的兜售法,又沦为“落后”的代名词。

电商巨头林立的移动互联网世界,带来了新的渠道费用和流量焦虑,线上“安利”因此卷土重来。

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