规范销售团队夯实基础

对销售人员的管理是否完善在一定程度上决定了公司的业绩，也意味着公司的规范程度。

如新的做法是不但业务流程要标准化，而且公司文化、法律法规的培训全部都要标准化。培训是强制的，因为这是入门的第一要求。

郑重对笔者表示，我们认为对于销售人员的教育监管最重要的就是要有规范的标准。我们将产品正确宣传的标准、公司30年来所沉淀的很多脍炙人口的故事、乃至对行业法规的解读都做了标准化的版本，来向我们的销售人员进行教育和宣讲。同时，公司对于销售人员实行强制性的培训，并要求他们将所有的会议向政府相关部门报备。为了让销售人员遵守公司相关制度，确保不偏离经营规范，如新设立了专门的部门来监管会议内容，一旦发现有人不按规则出牌即及时制止。最重要的是，将奖惩体系纳入监管标准之中，对于好的行为，公司会奖励，而对于违规的行为公司要纠正甚至处罚，这是非常重要的。从教育到监管，我们每一步都很重视。

2014年如新集团公布的Q2财报显示，大中华地区的业绩营收为2.3亿美元，相比去年同期有所下降。事实上，受年初那场风波的影响，二季度业绩表现早已在公司内部的预期之中，而公司业绩在过去4年间增长了7倍，股价也是一路攀升至140美元的最高点。但高速的成长并没有让如新管理层盲目乐观，在看到市场广阔前景的同时，也看到了高速成长所带来的问题。

无论年初的那次风波，还是过去两年间经历的海外联手做空，对如新都确实产生了一些影响，但难题最终都迎刃而解了。面对越来越快的发展速度，如新要做的是主动“踩刹车”，通过强化相关标准、规范以及加大内部教育培训力度等措施，力争实现在华业绩稳健、持续、长久的成长。郑重表示，如新追求的是有质量的成长，只有步步为营，才能步步为赢，管理好日益增长的销售团队，是公司未来成长的重要前提。

同时，如新对销售人员的管理似乎并不想走“轻资产”的模式，如新对于硬件的投入颇为巨大。

笔者从如新公司了解到，为了帮助销售人员借助互联网商机发展业务，如新耗资超过2000万美元(约人民币1.65亿元 )配置计算机系统设备，为全球销售人员提供即时支持。

像任何一个注重供应链体系的日化和保健品公司一样，如新集团更斥资为总公司及分公司安装先进的货仓及运输系统。很难想象一个日化和保健品公司设于美国犹他州普罗沃市的货仓占地2万平方米，整个空间可停放7架波音747客机，每天可处理5万张订单。

作为一位见证和亲历了如新在中国和东南亚遭遇曲折最终稳健成长的资深高管，范家辉如今能够更从容、更自信地看待公司的未来。在他看来，企业家就是要敢梦敢想敢做，在既定方向上保持梦想锁定目标。

他曾说过，如新大中华区实现营收10亿美元的梦想实现了，在中国建成大中华创新总部园区的梦想也实现了，如新的梦还会继续做下去，因为如新最大的梦想是企业一定要稳健经营，一步一步做到更好，做到更大！这样才会有能力去帮助更多人，赋予他们提高生活品质的力量。▲

（原标题：全球增长最快区域市场如何缔造？）

责任编辑：小申