优势和劣势

就各地区的差异而言，各市场均有优劣之分。如果我们能够避免各自的劣势，善于发挥各自的优势，那我们的市场就能迅速启动，团队就能迅速发展壮大。无锡市场的优势是经济基础相对很好，预防治疗方面的消费需求相对较高，人口密度大，消费者对新生事物的接受能力较强。劣势是行业竞争相对激烈，市场产品较混乱，整体行业口碑较差，客户基础薄弱。镇江市场的优势是消费客户基础较好，消费能力较强，消费观念较好。并且已经有较长一段时间的旁市场启动三株较早而带来的市场影响力。镇江市场的劣势是市场规范不足带来的市场混乱，不良竞争和三株商业模式的核心联合和共赢发挥不足。银川市场的优势是消费群体相对单纯，人口集中，有庞大的客户基础，有感情基础，有一定的员工团队基础。劣势是相对购买力较弱，消费能力有限，团队转型面临诸多困难。金昌市场的优势是消费群体单纯感性，有一定的客户基础，同行业竞争相对较少，市场启动较早已形成一定的品牌影响力。劣势是人口相对较少，消费购买力不足，转型期间对三株品牌的树立不足，后期又走回头老路（又去卖保健品）带来的顾客信任度打折。临泽市场的优势是民情纯朴，信任度容易建立，人脉资源充足。劣势是经济较落后，消费购买力很差，消费者思想观念认识不足。信宜市场的优势是经济基础较好，消费购买力较强，有一定的客户基础，有员工团队基础，有较好的客户感情基础。劣势是团队转型中的诸多问题，会销、直销行业的竞争相对较激烈，地域较为分散。龙岗市场的优势是经济基础好，消费购买力很强，消费观念好，直销行业从业人员多，人口密度大。劣势是行业竞争较为激烈，整体市场起步晚、起步慢，客户基础薄弱，地域广大而导致的市场分散。以上是各市场自身所处的地域和市场以及消费群体等因素决定的各自的优势和劣势。

一个问题，两个方面和三大突破点

那么，各市场当前究竟是一个什么样的情况呢？总结起来，无非是一个问题，两个方面和三大突破点。一个问题，就是发展问题，发展团队，发展消费会员，发展店铺。两个方面就是一方面我们要从过去的不好的和好的经历当中有所保留和丢弃，我们要保留好的和现在或者以后能够用得着的，我们要丢弃不好的和现在或者以后用不着的，如果我们做反了，那这个方面一定变成阻碍我们前进的绊脚石。另一个方面就是我们要对现在和将来的形势有一个全面的分析和把握，依据是什么呢，是规律和经验。是理论和实践的结合。是根据我们自身的实际情况的审时度势，这一方面做好了，我们的方向就不会偏，我们就一直在进步而不是退步。三个突破点：其一、突破自我，每一个市场，都已经有了领头人，领头人的思考决定了他的语言，他的语言决定了下面人的行为，他的行为决定了他所在市场的好的或者坏的，对的或者错的，进步的或者落后的最终的结果。其二、突破局限，局限体现在哪里？体现在放不下过去的局限，认不清现状的局限，看不清趋势的局限，不了解自身的局限，不调查就空说空想的局限，只想只说就是不做的局限，说的和做的不一致的局限等等阻碍我们发展的局限。其三、突破不能坚持。不能坚持，是大多事情不能成功的根本原因。我们所说的突破自我，是来自认知方面，决定我们的方向；突破局限，是来自分析和判断，决定我们的具体做法；突破不能坚持是来自主观和客观的结合，是决定我们成功与否的至关重要的一条。以上的三点，在各市场的推进当中，是整个运行思路的主轴。背离这个思路，或者不能围绕这个主轴进行充分的思考和资源的全面整合，就一定不能顺利转型和快速拓展团队。

综合以上市场的全面信息，从主观因素和客观因素等方面作为市场分析的依据，以一个问题、两个方面和三个突破点为指导思想，由此而制订的市场营销指导方针，一定是符合市场发展的，一定能够快速的帮助这些市场突破瓶颈，快速上业绩，快速发展壮大。我们只要做好以下五个方面的工作，就可以在短期和不久的将来，逐步的看到市场的变化，只要坚持做下去，市场大发展的时间将会很近。

第一、市场带头人的学习成长和思想转型迫在眉捷。我们的市场带头人，多是会销的经营者或者是会销的员工转型进来的。我们都有一个特点，曾经好学上进，曾经吃苦耐功，曾经不断进步，因此我们曾经有过相对较好的收入，好的成绩，也有了现在好的顾客基础。我们要有所保留，保留好学上进，吃苦耐劳和不断进步的作风。我们要有所丢弃，丢弃曾经的高收入和成绩带给我们的满足。因为那些已经不能适应现在我们的发展需求。我们保留我们的顾客基础，要善于整合这些资源，但我们不保留我们曾经对顾客的服务管理方法，要丢弃这些过时的方法。我们保留部分好的营销手段，与现有的产品和模式相结合，我们也丢弃部分不适合现在销售的过时的营销手段。比如：（1）、疯狂打折的促销手段，我们坚决丢弃，但我们也保留适当的零售时有所赠送，过去会议营销的竞争以服务上类同后，就进入红海战略，各家争相打折促销，甚至买一赠二，买一赠三，靠浮夸和吹捧做市场，我们做三株，一定不允许在使用这套方法；我们保留的适当赠送，是为了前期做零售，让消费者有一个适应的过程，这种零售是有限的，只是满足顾客心理的，是为了后期转型会员增值体系的。进入会员消费坚决无赠送，但以后享受永久折扣，而零售的有一点赠送，这是因为公司允许店铺做零售，适当赠送。（2）、疯狂送礼品，无礼品不参会的做法，坚决丢弃，但我们也保留适当的氛围营造所需要的物品。这两种做法有着本质上的区别；前者，是所有会销公司在争取参会人数越多越好的前提下，各家竞相拼礼品，从几毛钱的到现在的几十甚至上百的不等。这种饮鸩止渴的做法，让自己的路越走越窄，最终无路可走，无礼品可送，即使送几百块的茅台酒顾客也不会再有感觉。而后者呢，我们用来氛围营造的物品，最多只是局限于三株的系列体验产品，生活用品，坚决不用会销小礼品，并且明确告知顾客，三株的消费会员体系，没有钱拿来赠送礼品，全部直接作为消费转介绍奖励了。从根本上区别于会销的会议。（3）、我们要开会，但我们要少开会。会销是要多开会，无会就无销量。我们开会是保留了之前的部分，我们少开会是和会销有本质上不同的。我们的营销手段，即使不开会也会不断产生销量，而且我们的销量不是靠包装炒作，不是靠虚大浮夸，不是只靠感情拉动，靠的是实实在在的产品功效，靠的是复兴民族的强大使命和感召力。所以，我们的每一个真正加入进来的会员，只要学会了方法，就会不用会议而会销售。我们所说的少开会，就是到一定的时候，我们要开分享会，要开促销会，要开大会。促进市场快速发展。以上是最典型的三条，还有诸如培训、管理、产品等等方面，需要我们深入剖析，改变观念。

第二、会销市场转型期和转型后的推进原则。会销市场为什么要转型？因为会销操作已经受到越来越多的局限。近几年来，任何一家会销公司都是如此，新市场无法再增加，老市场不断在减少，只有实力相对雄厚的一少部分老市场尚且还有生命力，其他已经举步维坚。除此以外，会销市场发展的瓶颈是：1、一般的地级市场员工队伍始终是几人或者十多人无法突破；2、顾客队伍永远那么多，始终无法突破；3、新员工招聘难，老员工只要工作一段时间就会独立出去另立门户，随之而来的是带走客户和员工；4、会销产品夸大，顾客服务越来越艰难，顾客越来越理性；5、国家法规对会销的监管越来越严格，消费者对会销的投诉逐年增多；6、会销运营成本费用不断增加，物价上涨，员工工资上涨，产品销量却在下降等等原因。这才有了大多数会销老板做出从传统转型的选择。部分已取得成功的会销转型市场，已经把三株市场做的如火如荼，如南昌、河北、山东等地的部分会销市场。事实证明，会销转型是可以取得成功的！但一定要有计划有步骤的结合各自市场的特点，进行一个原则，两条线运作的方针。

一个原则，就是产品销售为总原则；我们是以发展消费者作为市场发展的原动力的，我们只有销售产品，才能产生效益。所以，不管任何时间，任何情况下，我们都不能偏离这个总原则。但产品销售，有两种形式，一种是零售，一种是批发。零售是针对顾客，批发是针对招商店铺。无论哪一种，都有其优越性和避端的双重性。

两条线原则，一条线是以原有的产品零售为主，尤其是转型前期和转型期，这一点至关重要。员工还拿提成，还是以会销形式为主，只是换成发酵中药产品，营销模式可以选择一到两款产品，进行体验式销售。订单根据各地市场情况，3000元每单或6000元每单都可以。适当配赠部分赠品，以便产品搭配使用，尽快见效。会议形式可以是AB会，可以是连课体验+销售会，可以是小型体验销售会配合以大型销售喜乐会等等。力求稳中求胜，有足够的订单客户再召开大会。授课内容可以分两大部分，以微生态学为一部分，普及益生菌知识，嫁接三株口服液或五株王。以慢性病防治为一部分嫁接发酵中药配合销售。最后以专家诊疗（邀请三株医院的专家）的形式进行产品组合销售。这样的操作模式，只要策划到位、执行到位，老客户销售是没有任何问题的，后期开发新客户也是行之有效的。前期尽量以单产品销售为主，这样的方法，就可以在市场启动前期，带来相当一部分的零售利润，在不破坏原有体制的基础上实现成功的产品转型。只要假以时日，客户使用一段时间产品，产品效果会将顾客牢牢锁定。此时，针对部分客户可以采取换货形式，配合多产品快速消费完，尽快见效。

第二条线，在以上销售客户当中，筛选部分见效快，影响力大，转介绍积极，愿意赚钱等部分客户，在产品即将消费完或快要消费完时，不断深入沟通引导会员消费增值服务，成功过度到消费会员版块。此时的二次消费，就可以累积到报会员卡。可以从银卡开始，也可以从普卡开始。最终都升级到钻卡。这样的顾客应该是我们重点核心顾客，不等同于一般的消费顾客。需要不断的教育和培养，尽量多的参加公司的培训，学习做工作的系列方法。作为消费者主体中的代表人物存在，是我们市场推进的中坚力量。

以上是会销转型的相关原则，只要坚持这样做。前期可保稳定推进，不会引起员工恐慌，即使销售不是很好，照样可以维持，只需坚持一段时间，产品功效和品牌被顾客认可以后，就会逐渐好转。后期尽量多推出会员型的顾客，可以和公司的会员体制对接，这样做可保后期持续稳定运作。会员的规模就决定了市场发展的后劲。

第三、会销员工的转型工作；无论员工多的市场，还是员工少的市场。我们的销售总业绩主要的取决于我们的员工人数和员工能力。因为没有员工，就没有人去开发服务顾客，我们就不会有销售。而我们三株模式最大的特点是没有员工和顾客之分，员工即是顾客，顾客即是员工。消费服务是一体化的。员工同样采取一个原则，两条线的方针。一个原则是去销售和服务。两条线其一，是配合市场走零售的销售和服务方式，绩效按照原有的销售提成计算。其二，是员工进入三株会员版块，将三株新模式逐渐的培训给员工，理解之后即会带来员工长久的利益保障，同时也是对会销老板的保障。并且，随着日后消费会员的转型，会员人数的增加，一定会迫使员工及早加入进来。如果员工有开店的，一定要鼓励而不能打击，我们要给予无条件的全方位的支持。

第四、关于配合公司培训学习的总原则。三株的培训是非常有利于我们市场发展的。但是我们一定要根据各自市场的特点进行有效的嫁接。切忌盲目参加培训，乱培训。市场转型期，一定要市场负责人带领骨干先来培训学习，参加基础训。回去以后，迅速组织员工学习，将培训内容加强。然后再选派部分积极的员工来参加基础训。此阶段过后，要进行二次的讲师培训。尽量所有员工都来参加，促进员工的成长。此时，部分转型成功的消费会员可以来参加一阶段的基础培训，回去后可以引爆消费会员的转型。然后进入第三阶段，参加系统组织的系列培训，促进市场整体的转型。形成良性循环，市场稳步推进。

第五、关于会销市场配合公司、店铺运营中心、团队系统等的利害关系。我们配合公司的主要是合作前后的对接工作，此工作由团队招商人员和公司协助我们完成。会销市场在协调这方面的关系时，本着一个原则，先后下上的原则。什么是先后下上原则？先，指的是先由招商我们的团队领导人来辅导我们做市场工作，但是部分招商领导人不一定了解我们的情况，或者不一定能指导我们发展，此时我们一定要由下自上，向上寻主。找到团队当中，上面的领导人当中，能够帮助到我们，能够解决我们会议运作和转型问题的领导人，来协助我们完成市场转型。一定要找内行，不找外行。后，指的是后找公司客服以及店铺运营中心，但是一定将具体的情况和团队取得沟通，不要脱节。上，指的是最后再找团队最大的领导人协调。切忌上来就找大领导。只要有团队系统的鼎力支持，我们的市场在转型期和发展期，一定可以稳健推进，后期一定可以大发展。