（二）大学生从事直销的成因

事物发展是内因外因共同作用的结果 ,外因是事物发展的条件  ,内因是事物发展的根据。大学生参与直销的成因也是多方面的，研 究小组通过问卷调查、实地考察、典型案例访谈等手段，总结得出主要原因如下 ：

1.部分大学生对直销自身免疫力低下

(1)相当数量的大学生受社会转型期各 种错误思想观念影响 ,人生观、价值观扭曲

在缺乏权力、资本等各种社会资源 的前提下 ,靠出售“信任资源”，以明显背离道德标准的“杀熟”方式赚取利 润 ,是中国现有直销的经济学基本原理和运作的基本方式。大学生具备 高学历、高智商 ,沦为直销组织的俘虏令人费解。但透过一些参与直销的大学生  ,不难发现 ,他们在进入校园 ,努力学习改造客观世界科学文化知识的同时  ,却忽视了对主观世界的改造 ,受社会转型期各种错误思想观念的影响 ,“有钱就是成功”的暴富心态左右 了他们的价值观念。因此 ,在直销组织暴富诺言面前轻易缴械 ,从被害者迅速转变为害人者。

(2)大学生社会阅历少，在就业压力和 经济压力下，导致过早涉及直销行业

通过访谈我们发现，参与非法直销的大学生大多数来自农村，他们 社会阅历少，明辨是非能力较差，相关法律意识淡薄。加之，随着近几年高校持 续扩招，大学生就业压力持续加大，毕业即失业的现象屡见不鲜，农村的大学生 面临的就业压力更加沉重，急于改变现状的心态更加紧迫，也就最容易被直销组 织欺骗利用。表四中大一、大四学生从事直销的比例要明显高于大二、大三的， 也许就正好反映了这一点。

(3)少数大学生心理健康状况堪忧，容 易被非法直销组织营造的一些虚幻的假象所蒙蔽

长期以来，社会和学校更多的是关注大学生生理和文化知 识状况，忽视了对大学生健康心理的培养和心理疾病的矫正。一些大学生不能正 确面对纷繁复杂的社会现象，不能正常地与社会交往，性格内向，感觉缺少关爱 ，被人忽视。直销组织宣扬的平等、互爱和虚拟的成就感对他们极具诱惑，参与 直销的大学生组成“家庭”，在直销组织刻意营造的共享甘苦、磨砺意志的“精 神乐园”中，体会到“被尊重”、体会到成就感。正是基于这一心理动因，尽管 在从事直销过程中困难重重、压力也很大，但很多人还是坚持了下来。

（4）一些学生追求独立，渴望自力更生，认为从事直销是提 升自身能力的最好途径

进入大学每个学生的成人意识进一步增强，追求独立，实现自我的 心态更为强烈，在这一情形下直销企业“追求财富自由、追求工作自由”的口号 正好迎合了他们。研究小组在访谈中，很多被调查者再三强调“当初从事直销， 是理智的选择”，“从中确实提升了人际交往、时间管理等的能力”……我们可 以看出他们也许真的有了一定的收获，但我们也可以进一步理解为这是他们强调 自身成长，拥有独立自主能力的一个表现。

2.直销组织的发展对象转向大学生， 对成员控制力进一步增强

直销活动的发展，主要利用我国现阶段劳动力“同构性”带来的就 业压力。直销的初期参与人员主要是下岗工人、进城务工的农民。随着大学生就 业形势日益严峻，直销组织开始将欺骗对象转向大学生，并调整策略。

（1）   手段更具欺骗性

直销企业的欺骗主要建立在信息不 对称上。信息不对称是指信息在相互对应的经济个体之间呈现不均匀、不对称的 分布状态，即有些主体对关于某些事情的信息比另外一些主体掌握得多一些。直 销组织瞄准了大学生社会阅历较少，利用与之在法律知识、行业知识、专业知识 、产品知识上的不对称，对其实行欺骗。

研究小组曾两次参加某直销组织的家庭聚会、或称培训讲座，亲眼 目睹了这一欺骗行为的实行。培训时，他们会告诉你，该公司的制度是世上最先 进的，产品是世界上最好、最环保的，而且性价比高——实际上产品是很好，但 性价比绝对不高。比如他们又宣称有380多亿美元的固定资产，800多亿的品牌价值，还有领先世界5年以上的产品放在保险箱里没拿出来——事实是 否如此我们不得而知。他们也常举例：XX几年前也像你一样，是个初级销售代表，一无所有，但他 现在是钻石、皇冠，年收入上百万。这是事实没错，但他绝不会告诉你，像 XX这样成功的例子在某公司中的概率 并不会比买彩票中上500万 的概率大多少，他们只会反复告诫你“成功在向你招手，不要向左看，也不要向 右看，更不要向后看，一切向‘钱’看就好。你不成功100%是你自己的原因”。甚至有更玄的 是，他们还宣称公司与光明合作，代理东北大米，并且正在着手与联通、工行签 协议，几年后代理的产品将达十几万种……

另外针对青年学生精力充沛、渴望梦想、敢于行动的生理、心理特 点，提出各种颇具诱惑力的口号，比如“吃得苦中苦,方为人上人”、“放下面子创业”等。手法翻新 ，增强直销组织的凝聚力。比如，通过组建“家庭”，让直销人员既能感受到“ 家庭温暖”，又能体会到“团队创业精神”；通过“导师”富于煽动性的蛊惑或 暗示，为参与的大学生假设了一个诱惑至极的虚拟“事业”空间。

（2）   不断重复，移植思想  

现代的心理学对人的大脑研究告诉人们，人的认知是有一定规律的 ，比如假象说上一千遍就变成真实，人在兴奋状态更容易接受并储存记忆，人们 经常积极暗示自己就会变得自信。所以负责培训的讲师，会告诉大家 :“除非特别聪明的人，一次就能接 受我们这么好的观念，一般人要参加这样的培训5、6次才 可能拥有成功的观念”。他 可能像一个导师，诲人不倦，每次也就收20-40元的门票，但他心里很清楚就是要影响他人的潜意识为销 售产品服务。他不断地给人上课，反复、重复着他们所谓公平、科学的分配方式 ，不断地利诱别人做到某某时候可以拿多少多少年薪，并且友好地劝说你“换个 牌子用”、“换群朋友交”、“换个话题谈”。就这样在反复培训中，他们把直 销组织的文化移植给了你，你或者成为一名该公司产品的顾客，或者成为一名充 满激情的销售代表。

（3）   高校教育管理方面出现的一些漏洞 ，为非法直销组织吸纳学生参与客观上提供了可能

越来越多大学生从事直销的事件引起了社会普遍忧虑，一 些大学教育工作者和教育专家进一步指出，直销事件暴露出高校在针对性教育管 理方面出现的缺失。事实上，目前我国许多高校法律教育不够系统，大学生法治 观念比较淡薄；对社会公德教育不够重视，道德防线脆弱；对理想信念的教育逐 渐空洞教条化，大学生普遍存在成功观和价值观的误区；就业教育跟不上形势发 展，学生择业时因缺乏指导而表现盲目。高校松散的管理模式也为大学生参与非 法直销提供了某种“便利”。据了解，有的大学生为了直销旷课数月，而很多学 校对此一无所知，又如我们前面表四所反映的，学校成为对学生从事直销事业了 解最少的群体。高校普遍实行学分制后，课堂内外的活动从原来的“以班为单位 ”组织管理变成现在的“同班不同学”。学生们各选各的课、各上各的课，学习 和生活的自立性、自由度增加 ,学生之间、师生之间交流、沟通、联系相对减少，校园 的凝聚力和亲和力减弱，一些学生被参与直销的同乡、朋友拉下水，就是最初被 直销组织所谓“亲情管理”诱惑，以为能找到心灵的慰藉。

（三）大学 生从事直销对成长的积极影响

1．拓展视野 , 提高能力

许多访谈对象认为自己在安利中得到了锻炼, 拓展了人际交往圈, 提高了沟通能力, 而在助人自助的过程中 , 又实现了个人的价值, 获得成就感。

个案1：小 单 ( 女 , 22岁, 大二, 2007 年6 月开始从事雅芳)：“通过做雅芳, 我提高了人际沟通能力, 以前我不太爱说话, 现在我更善于表达了, 更自信和积极。”

个案2：小 董 ( 男 , 23岁，大三，大二时开始接触安利)：“我进入安利的环境以后, 心智方面都得到了成长。安利给了我一个大舞台。现在 我面临任何的挫折和困难, 都能坚强地走下去。我要面对自己的人生, 实现自己的价值。”

个案3：小 丽 ( 女 ,23岁 ，大四，2006年 年底开始从事安利)：“ 我原来很内向, 不善于表达, 现在我敢和陌生人邀约,我对安利充满感恩, 因为它能激发人的成功心理和潜能。”

个案4：小 阎（男，21岁， 大一加入直销组织），他好友小邺说：“小阎刚刚加入这个团体时，很腼腆，现 在已经变化很大。每一个人进入直销以后，口才、思维模式和观念都会和别人不 一样。”

另外，对于研究小组在调查问卷提 到的“做了兼职直销，您觉得自己在哪方面的能力提高了”，有80%的学生表示“提高了交际、沟通能 力”，有68.6% 的学生表示“提高了业务能力，积累了工作经验”，另有51.4%的学生表示“对社会了解更深入” 。（详见图四）

2．帮助一些学生找到了大学奋斗的 目标

对于一些学生来说，大学是滋生懒 惰温床，是玩物丧志的开始，在此直销组织似乎是帮助他们找回了奋斗的目标， 重新体验到生活的乐趣。

个案5：阿 宁（男，22岁， 大四）:“我 在安利的目标, 不单单是我自己富有, 而要同时能够带动一群人富有。21 世纪的成功不是看你赢了多少人 , 而是看你帮了多少人, 我借助安利的平台, 助人又助己,助人终助己。我培养的伙伴成功了, 她们会感恩于我, 我会有一种成就感, 是因为我的生命能够影响到你的生 命, 我的生命就有了价值。这就是终生成就感。”

个案6：安 仔（男，20岁， 大一，刚加入安利一个月）：“自进入大学以来，没了高考的压力，一时间反而 不知干什么好，于是每天睡懒觉、打游戏，生活过得很堕落。自从加入安利，我 的生活重新有了目标，每天有了具体的计划，生活也充实起 来。”