（二）

为什么说有无真实消费者是检验直销违规与否的试金石？

其一，直销的本质就是“销”，没有实际的“销”一定是违规的。我们要知道，直销也是一种“销”，而不是其他。安利、新时代、无限极、完美、玫琳凯、三生等优秀直销企业，为什么他们几乎没有什么违规的负面新闻，根本的原因是他们重视的是“销”，而不是什么拉人头。但我们发现，有的直销企业的传销思维很严重，诱导直销人员到处去拉人，把直销当成一夜暴富的敲门砖。这是很危险的。这样的直销企业，他们大部的所谓“业绩”实际上就是直销人员第一次购买产品的入门费和以后的重复消费。简言之，“销产品”是合规的直销行为，“销人头”则是违规的直销行为，甚至是涉嫌传销的行为。

其二，大凡“业绩”暴增暴跌的直销企业，基本上没有真实消费者的。一个直销企业的业绩增长应该是在合理的区间的，一般来说增长50%已是相当不错了。但我们看到，有的直销企业一下子增长百分之几百，一下子又一落千丈。这是很不符合企业发展的规律的。经过调查，像这类的直销企业基本上是没有真实消费者的。没有真实消费者的直销企业，必然会涉嫌违规或传销。比如，没有真实消费就只能在奖金制度上玩花样。一些所谓的“黑马”，他们只是靠发展大量的直销人员来实现“业绩”的暴增，奖金制度明显违规或涉传。如什么“一碰回本”的奖金制度就有涉嫌传销的问题。

（三）

回归直销本质，把最好的产品销售给消费者，这是社会对直销企业的期待。

我很赞成新时代的做法，因为新时代的产品已在消费者心目中有了较好的口碑。现在，“松花粉”已成了新时代的一张名片。当然，像新时代这样的直销企业还有好多。比如，纽崔莱是安利的一张名片，灵芝系列产品是安惠、美罗的一张名片，等等。

一个直销企业做到不违规，一个很重要的方面就是要回应社会的期待，而这回应就是把最好的直销产品让广大消费者享用。一个直销企业销售产品的业绩份额，其享用的终端消费者一定要在60%以上，否则就可能会滑入违规的边缘。为什么？因为直销企业是一个经济实体，赚钱是他们的一个主要目标。如果业绩每月达到一个亿，终端消费者没有6000万的消费，这里就有拉人头的可能，就会涉嫌违规甚至涉嫌传销。这样的直销企业过去有过惨痛教训，其他直销企业应引以为戒。

总绾即见，有无真实消费者是检验直销违规与否的试金石，这是经济学原理所决定的。

（作者：中国市场学会直销专家委员会核心专家）

责任编辑：小宇

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。