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3.安利文化运作根基 安利产品以非循环的日化品为主，具有重复购买的特征，依赖于顾客（其中也包括员工）的长期认可；安利直销业务大都是从亲朋好友开始坐起，如果能够得到周围人的认同，工作阻力将会小很多，安利文化组织内导入的阻力也就相应小得多；直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是欺诈，要消除人们对于直销的疑虑，仅仅是内部文化大融合是远远不够的。这些都要求安利企业文化不仅仅能够对安利直销人员产生正面影响，还必须进一步延伸至企业以外更大的范围，产品诚信和质量自然成为了安利生存的根本保障，是整个企业的精神和灵魂。 对于一个以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的诚信是非常重要的。为此，安利积极扩大在中国的影响，所有的经营活动都围绕诚信进行：大量参与资助中国的社会公益事业；允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款；不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货；严格规范销售人员行为；顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。作为安利企业文化的核心内容，诚信安利并非仅仅是一句口号，而是反映在企业运作的方方面面，并用于指导企业行为。就这一点而言对中国企业文化运作确实能够产生一定的启发作用。自80年代企业文化导入我国，企业文化的重要性逐渐受到了企业界和理论界的认可。但是由于企业文化的作用周期长，运作难度大，再加上经济运作大环境的限制，组织文化核心要素仍然更多地停留在口号当中。就拿建立诚信组织来说吧，很少有企业愿意真正付出短期成本以及抵制短期诱惑而坚守于其中。 我们知道，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利公司从一进入中国市场仍然一如既往重视产品质量。事实上，很多销售人员当初加入安利就是因为安利产品质量好，“开始的时候，我并不知道安利。经过一个朋友介绍之后，我开始尝试安利产品。起先只买了一小件产品（去斑），几个月后，朋友说我的皮肤斑点少了。之后，我开始大量使用安利，至今感觉都挺好。一次偶然的机会，我参加了安利的会议，觉得挺有意思便加入安利。”在我们接触的安利直销人员中，不只一位有过类似的经历。过得硬的质量不但吸引更多的人加入安利，在进行产品销售时，高质量的产品无疑可以让销售人员底气十足。 4.安利文化运作陷阱 安利没有公布员工流失率，但据估计安利（国际）员工流失率高达40%－100%。当前，安利（中国）仍然处于低起点的飞速发展阶段，发展所带来的个人经济等各方面的利益可以淡化许多内在的问题。因而，安利（中国）员工流失率相对要低得多，我们听到安利直销人员的抱怨也异常少。但我们可以预见，安利中国未来的发展也必然要面对与安利在其他国家同样高的员工流失率。尽管安利直销业务本身的性质决定了员工必须长期面临心理和身体的调整，高度压力之下的高流失率确实可以理解。但同时也说明，尽管安利拥有强势企业文化并精于其中，但仍然必须面对落入自己陷阱的风险。 (1)利益驱动导向 企业文化通过影响企业员工而发生作用，并借助经济利益得以加强。然而，如果安利员工曲解了这层意思，而将注意力过多地集中在牟取暴利，很可能会导致传销的负面影响在安利直销人员中蔓延。这样不但不能实现安利直销节约销售成本，便于服务顾客的目的，甚至可能再次陷入传销的危机当中。 安利营销人员的收入有两种来源，其一是自身的销售收入；其二是所谓的“市场开拓费”。前者来自于服务顾客，销售产品所创造的利润。后者间接通过发展下线取得，是安利用来激励销售人员培训辅导下线员工进而促进企业的壮大和发展的经济措施。应该说，两种激励都是整个安利营销激励体系不可或缺的部分。由于服务于顾客的销售收入需要消耗营销人员大量的精力，服务的范围十分有限。因此对于大多数安利直销人员而言，服务收入所占的比重会随着他们事业的发展而逐渐缩小，甚至到达无足轻重的位置，尽管单件产品的服务酬劳比重确实不小。发展下线却能够通过造就销售的金字塔而将自己逐渐置于金字塔的高层，并从下线成功的销售和发展下线中获得利益。这种方式相对更加轻松和迅速，因而会获得更多的关注。然而，利益驱动下过分关注吸引下线也恰恰是传销在中国被禁止的最根本原因。 利益驱动固然是营销的重要手段，但是利益也是导致人们忘却事情本质的重要因素，所谓利益熏心正是如此。安利也意识到了这一问题，因而在安利的文化宣传中一再强调“我们的事业需要勤奋的劳动”。然而，即便是正确和善意的劝阻也可能被忽视，更何况安利直销人员素质仍然如此参差不齐，这样就对安利文化在这方面的渗透力提出了更高的要求。 (2)上下线关系破裂 安利上下线关系以情感和经济利益为纽带，情感上无法接收对方或者利益方面发生冲突都可能导致上下线关系破裂。 安利的激励体系下，上线的收入很大程度上取决于成功的下线管理和沟通。因而，相对而言上线更加倾向于维护团队之间的关系，通常不会在意识上产生与下线*的感觉。即便是有，也不会轻易表现出来。相反，下线可能会觉得上线管得太多，甚至干涉了他们的私人生活。“有的时候心情不好，上线打电话让我参加安利会议，这样会让我感觉到限制，于是我对她发火。”有的下线则感觉到“工作方法上面无法认同”，价值观上也存在比较大的差异。尽管在安利强势文化运作能够减少人们思想观念上的差距，工作方法培训上也几乎是按部就班，但毕竟个人经历和背景千差万别。与情感冲突并列的还有经济冲突。上线与下线之间紧密的经济收入关系虽然能够被安利强有力的宣传所淡化，但难免让人或多或少地产生被剥削的感觉。这种感觉一旦带入上下线之间的交往中，便成为威胁他们关系的潜在因素。以上种种原因导致的上下线关系破裂可以通过重新选择上线得到改进，但更大的可能性是选择离开。 (3)梦想破灭
当打造梦想及其相应方案成功的时候，其成员会重新定位他们在组织中的意义并努力为了梦想而奋斗；相反，如果失败则可会导致成员与组织背离并最终离开。 |
