与锤子手机针对中高端市场、美图秀秀突出某一项功能的定位不同，大Q手机按照年龄段来划分自己要服务的手机用户——85后、90后的人群。张小玮希望，自己的这款手机能代表一定的精神诉求。他甚至这种品牌内涵能溢出手机之外，蔓延到其他品类，进而变成整个买卖宝平台的精神特质。服务人群不变，只是根据用户需求的变化，商品品类和服务会应需而变。

于是，很长一段时间以来，买卖宝的团队都在努力思考和推敲一个问题：买卖宝自有品牌手机的DNA是什么？因为这是买卖宝塑造自身品牌形象的重点，也是其手机品牌的灵魂所在。

“希望这款手机是代表个人，而不是企业。”基于这个出发点，大Q手机的LOGO选择在买卖宝内部曾引起过争论。最后大家一致同意，现在很多手机品牌的名字都特意和移动互联网相关，但是这和用户有什么关系呢？这个图标应该更多体现用户的精神世界。最终，买卖宝选择了大Q这个形象设计，从形态、色调上都彰显叛逆、颠覆的气质。它的形象也是一个人在路上行走的状态。

走在大路上，这是买卖宝为大Q手机设计的一句广告词，目的就是为了突出85后、90后人群的个性表达——16到30岁的年轻人，承受社会很大的压力。但每个年轻人都有一个梦想，他在冲着梦想走，也许道路是很崎岖的，但是只要继续往前走，那就在一个很宽敞的大路上，这是一个态度。

有了品牌内涵，但怎么触达目标用户？很多手机企业都在研究小米，学习它的多层营销模式：商用样品发售前先进行预热，利用互联网达到饥渴营销的效果;同时以手机发烧友人群为引爆点，利用微博、团购等新型商务模式开展促销活动，形成滚雪球式的口碑效应;零售渠道完全依赖小米网站的网络直销，线下配送外包给凡客诚品，从而将渠道成本缩减至最小。

但张小玮觉得依靠自身积累的资源和能力，完全可以走出另外一条路子——因为电商的本质是零售，而掌握用户需求，用强大的成本控制能力把它造出来，再以最有效率的渠道方式把它发出去，挤压传统渠道利润的能力，是互联网零售最大的一个杀手锏。所以，在营销上也是一样，大Q手机要以更迅捷的方式抵达用户，就是把全渠道打通，直抵目标用户，现货发售。

接下来，除了买卖宝渠道本身，大Q手机还将通过其他线上线下渠道销售。而这种随时随地向海量用户展示的路径和渠道资源，买卖宝早已通过与腾讯、UC、运营商等的合作建立起来。▲

（原标题：移动电商之王如何做手机）

责任编辑：王鹏娟