4)人群社会认同的智慧——“麦当劳之父”雷·克罗克(Ray Kroc)在1955年就开始利用社会认同效应了。他在麦当劳打出“已经为100万顾客提供服务”的标志，突出了麦当劳的受欢迎程度和它拥有的大量顾客，暗示了“一百万人是不会弄错的”。以下是一些web公司的例子：

·时装电子零售商Modcloth使用了一个“成为买家”(Be the Buyer)勋章，让用户投票选出他们认为Modcloth应该在未来出售的产品。这对购物者产生了很大的影响：有“成为买家”勋章的款式的销售速度是没有这个勋章的款式的两倍。

·Callaway Digital Arts发现，当孩子们的iPad应用晋升到iTunes应用商店“人气榜”的前10位时，其每天下载量会是之前一周的10倍。而成为“最具人气的应用”第一名比第二名获得的下载量多30-50%。

·绿色科技公司Opower巧妙地利用了社会认同效应来减少耗电量。其做法是：Opower在营销电子邮件中将一户家庭的用电量与他们的街坊做对比，结果收到了80%的回应率。到目前为止，这种做法已经推动用户们节约了5亿度电。

5)朋友社会认同的智慧——从其1:1的影响力和病毒式增长的潜力来看，跟社交web朋友“有样学样”可能会是社会认同的“杀手级应用”。一些例子：

·在Facebook和其他社交网络上采用“朋友邀请朋友”的做法帮助Zynga在短短一年内(从2008年至2009年)每日平均用户从300万增长到4100万。

·可以说社交web上最有价值的人群就是妈妈们了；她们非常依赖朋友和家人的建议。最近的Babycenter研究表明，妈妈们对朋友意见的依赖程度比其他购物人群高出67%；她们对社交媒体依赖程度比一般人群高出243%。

·通过朋友推介前来的顾客更好。他们消费的金额更多(在One Kings Lane上，他们的终生价值是所有通过其他渠道前来的顾客的2倍)；转换率更高(在Rent the Runway上，他们的转换率比通过其他渠道前来的顾客高出75%)；购物更快(在Trendyol上，他们注册后进行的第一次购买比通过其他渠道前来的顾客快一倍)

·他们也是更好的内容贡献者。从朋友那里看到TripAdvisor上的内容的人，其内容贡献量是其他人的两倍，而且参与度也比其他用户高出20%。

制定你的社会认同策略

会有某一种社会认同方法最适合你的公司吗？也许吧，但像LegalZoom这样的公司发现，混合使用各种社会认同方法才是最有效的。Web的美妙之处就是你可以快速测试、学习和迭代，从而找到最有效的方式。

要注意的是，如果你没有开发出能吸引顾客的好产品，让人们喜欢它到足以把它推荐给别人，那么可能就没有哪个社会认同策略是有效的。怎么才能知道你有一个好产品呢？你可以追踪有机流量的增长，评论，评级和重复使用率，并测量你的病毒系数(假如你的网站有分享功能)。你的访问者和用户每天跟其他人分享信息的百分比是多少？你的产品的好口碑是怎样分享到站外的？你知道你的净推荐分数(Net Promoter Score)和你的Klout得分吗？

在社交web时代，社会认同就是新的营销方式。如果你有一个出色的产品等待用户去发现，那你就需要知道怎样为它创建社会认同效应，把它推到合适的“影响力人士”面前，并让他们分享它的信息。社会认同是让新用户了解你的产品的最佳方式，也是让老用户相信他们做了明智选择的最佳方式。

附：另一种心理现象FOMO(Fear Of Missing Out)，即“唯恐错过”，也是社会认同的一种形式。人们不仅会有样学样，而且也希望得到供不应求的东西。FOMO对购物决定有极大的推动作用，这从“快闪销售”服务的崛起中可见一斑。▲

（原标题：实战：电子商务如何制定“社会认同”营销策略）

责任编辑：王鹏娟