【直报网11月29日讯】（唐汉网）面对直销的诱惑，多少企业争先恐后，又有多少企业深陷泥潭？传统中医药直销，是坦途还是迷途？阿胶也好，灵芝也罢，无论三七还是天麻，传统中医药有着广阔的市场，特别是在文化产业风生水起之际，因为有着深厚的群众基础与文化底蕴，有着被事实证明的切实功效与现代科技的支撑，中医药必将担负起建立健康产业游戏规则的重任，实现这个目标，必须打破五大迷局。

迷局一：新模式排异

直销的关键在于销售板块的管理与利益分配机制的确立，对此，大多数企业没有类似经验，只能运用“拿来主义”，结合企业实际情况，设计相似的管理和分配机制。然而，直销企业基本为半路出家，尽管在产品类型或包装上已做初步区分，对直销品种与传统渠道品种进行区隔，可是由于品牌关联，这种区隔基本上没有实际效果，特别是基层操作人员，直销板块天马行空，传统板块规规矩矩，这种队伍间的隔阂也会不同程度地反映出来，类似医学上的排异反应。两个队伍这边风风火火，那边冷眼旁观，出了问题兴灾乐祸，隔岸观火，形成两个阵营体系，综合战斗力下降。

某大型中医药企业领取直销牌照后，直销事业部的工作干劲与业绩一度上升很快，这让终端事业部很着急，想尽一切办法追赶。不到个月，终端业务员反馈，直销员抢终端，用更低的进货价与终端谈合作，发展顾客，导致终端正常销售下滑，甚至出现终端客情关系恶化。为此，两个部门负责人在会上争吵不休，总部下了几次命令也未能从根本上解决问题。企业本想增加一条辅助销售模式，没想到新部门却在“挖墙角”，结果年度销售任务不但没有因为直销有所增加，反而大幅下降。

迷局二：产品性格变异

能否运作直销模式和产品性格有极大关系。产品是品牌的载体和外在表现形式，品牌是产品的内在基因和DNA。消费者已经习惯了产品代表的品牌，也习惯了它的消费场所，营销形式的改变会在一定程度上让消费者感到惊异，惊异后是对新形式的观望，从好奇到行动，总有一个过程，这种变化会给市场带来一定的影响。

当前，直销已经脱离了产品本身的概念，其被强加上去的所谓附加价值被无限放大，最后产品成为了道具，忽略了销售最核心的载体，这对品牌无益，因直销而导致产品性格变异只会加大这种负效应。河北某企业运作直销模式就出现了类似问题。

迷局三：破坏成长规律

一些企业过分相信直销的力量，在取得直销牌照前储备大量资源，调动大量资金，充分规划与整合产品、分配形式、合作形式等，取得牌照后立刻以雷霆万钧之势展开行动，在广告宣传、硬件配套、队伍建设和网络搭建方面不惜重金，大手笔运作，希望用高投入最快地获取高回报，忽略了产品本身的成长规律。

消费者从关注到消费需要一个过程，在商品数以十万计，同类产品不下十几、几十种的背景下，快速凸显自身固然需要一定的宣传攻势，但还是要一步一个脚印踏踏实实，这样的营销才接地气，才能站得稳。

哈尔滨某企业转让直销板块就是很好的例子。直销的狂热与具体操作者的短视会让企业陷入一个泡沫弥漫的泥潭，从充满希望、信心十足到食之无肉、弃之可惜，关键原因就是缺少整体的全面规划，没有做好发展规划与风险控制评估，不能控制进程，这是非常危险的。做直销，必须做好与自己相关的控制工作，不能被别人摆布。