迷局四：倚赖雇佣军

直销的核心是人，是团队，领取直销牌照的企业多数采取“心脏移植”，通过市场观察和推荐，发布广告，一两次见面洽谈就可以确立合作关系。市场上存在太多的“游击队”和松散组织，有的号称有几百人的直销队伍，往往为刚领取直销牌照的企业所看重，双方一拍即合。

于是，这些雇佣军立马换装，把控一些区域，名正言顺地提出“区域保护”概念，企业多满口答应。其实，这个概念已经违反了最基本的常识——直销有区域之分吗？当然，直销牌照有区域限制，但有几家规规矩矩地按照限定区域操作？默许跨范围、跨区域操作，就是拿着直销牌照做传销。此外，这些雇佣军最擅长“将在外，军令有所不受”，一人一个号、各吹各调的现象普遍存在。

河南某企业就雇佣了一群这样的“雇佣军”，当时谈的是在无锡做直销。然而，经过近半年运作，无锡没有任何销售，公司总部所在地北京反而成了直销重点，双方为此多次协商不成，只能对簿公堂。

迷局五：忘掉文化优势

中医药有悠久的历史与文化，每一味中药都有一个美好的传说。在传统销售渠道，我们精心策划、梳理和总结这些宝贵财富，产品宣传也已深入人心，并且有着大量粉丝。然而进入直销领域后，这些优势却被疏忽了，没有根据产品特点和主要目标受众细化策略，而是自降身价与“三无”产品抢市场，把优秀的文明当成了忽悠的说辞，变成了一种可有可无的附属。披着直销外衣的传销小丑们，更是丝毫不谈文化，不谈产品，谈的是那些他们也不知道的所谓成功，所谓责任，而这些成功和责任无非是自私的掠取，满足自身膨胀的私欲。

最成功的直销其实是教会，因为他们传播的是一种文化，销售自己的文化与信仰。只有文化才有持久的力量与传承，只有信仰才能够坚定人们的忠诚，中医药直销做好文化课是真正的成功捷径，也是最持久的赢利模式。

中医药涉足直销，确实是中医药产品的机会，如何跳出同质化、低层次困局，得看中医药企业如何打好文化这张牌，如何避免陷入迷局。我们相信中医药企业的营销能力，更相信这些产品。我们是贵族，那就让我们以贵族的姿态去经营，把自己最美的优势展现出来，直销行业的规则必将由中医药企业来制定。▲

（原标题：中医药直销破五大迷局）

责任编辑：小申