终端的策略与执行同样重要

品牌之所以能够得天下，都是因为它能够得终端，相信这一点没有人能够否定，但是终端并不是随便投资的，对于一个中小品牌来说，同样是花五万块钱，与其进入十个沃尔玛超市，还不如进入一百个小型超市，道理很简单，因为你即使费尽周折、花尽资金进入到一线终端，你的陈列也很难与一线品牌竞争，毕竟做到像迪彩那样的企业确实凤毛麟角，不如多花力气把终端网络铺得更开。所以，有三个策略决定了品牌在终端的成败。

第一个是品牌的市场定位，企业在做终端策略的时候，一定要掂量自己的“品牌斤两”，多计算各种渠道类型的投资回报率，才能够找到最合适的发展策略，并不是各种终端都是合适的，有时候聚焦某个点，集中资源去攻击反而能取得很好的效果;其次，终端的形象一定要醒目，如果没有导购小姐，那么堆头、端架、各种海报、广告牌、吊旗、货架贴都是吸引消费者眼球的关键;第三，通过终端销售数据来分析市场需求，这是终端的一大职能，因为它是最贴近消费者的地方，所以导购员、业务员都要经常与终端老板沟通，收集销售数据、顾客反馈意见和竞争对手的动态，只有这样才能不断调整策略、完善自己。

实际上，有了好的策略，没有好的执行一切无从谈起，在执行力方面，很多化妆品企业只有形式化的日常报表，而没有详细的拜访路线设计，没有数据化报告内容，也没有主管的密切跟踪和反馈，结果是主管来了就扮几天新人样，主管一走就回家睡大觉，另一方面，这和企业缺乏激励机制和考核机制也有很大的关系。

结语

打造一个品牌并不能急功近利，其实很多东西都是需要机制和系统的支持。在渠道建设和终端策略上有两个原则特别重要，其一是渠道必须精细化、数据化地管理，必须更注重渠道商考核和激励机制的设计，而不是最大化的费用支持;第二个是市场营销费用的投入，更多的应该放到终端的形象上。但是我发现许多企业把大部分费用都给了渠道，而真正用于终端的则少得可怜，这样的操作模式只会让品牌价值不断掉价，从而使企业陷入困境。

中国化妆品市场正迎来发展机遇最好的二十年，哪些民族品牌能把握大好机会强势崛起，让我们拭目以待。▲

（原标题：谁能强势崛起 解读化妆品品牌的渠道建设与终端营销）

责任编辑：小申

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