雅芳的发展

1900年代，雅芳凭借着“单一品牌——雅芳”的极强影响力，以及“单层次直销”的销售方式和低成本的优势迅速在销售行业中崛起。即便在1929—1939年的经济危机时期，雅芳的销售额也从290万美元快速增长到650万美元。

到20世纪中期，雅芳的年度销售额最高已经达到了3100万美元，在全球销售行业中排第三位。许多业界人士都十分惊叹雅芳的发展速度。而此时，雅芳其实已经在走国际路线，向国外市场扩张了。而这3100万美元的销售额里，雅芳国际业务就占有着600万美元。

20世纪中期到21世纪初，全球化妆品行业开始大爆发。雅芳以独一无二的直销销售方式斩获满满的红利。在1977年，雅芳凭借着13.56亿美元的收入，位列全球化妆品公司首位。雅芳的国际业务收入已经在4100万美元之上了。

我们回顾了雅芳在1990年代取得的发展中的辉煌成绩，那么它之后在美国和中国市场失败的原因是什么呢?

雅芳没落的原因：已忘初心

在激烈的市场竞争时代，雅芳开始注重多元化发展，求摆脱“化妆品公司”的单一人设。在1979年，雅芳收购了奢侈品牌蒂芙尼、一家香水制造公司和保健品生产公司。但是，由于奢侈品的经营方式与化妆品的不同，雅芳面临这些问题时开始变得“慌手慌脚”。最后，雅芳在奢侈品昂贵的成本费用上赔了许多钱，无奈选择抛弃了蒂芙尼。

而保健品生产公司也遭殃了。因为保健品的市场价格十分昂贵，许多顾客并不太喜欢这种靠吃保健品来强身壮体的方式，他们宁愿选择更便宜的健身方式。而且，美国当时发布的消息说，它暂时不支持保健品行业的发展。这消息令到雅芳的多元化发展之路被制止。

后来，雅芳开始将目光投放在中国市场。因为当时中国女性的梳妆台上只有单调的雪花膏与蛤蜊油。而雅芳已经成熟的培训体系吸引了当时极其想出去工作的中国女性。随后，她们这个群体已经在一、二线经济发达城市迅速发展起来。在1997年，雅芳在中国的直销人员已经有约35万人，年销售额已经超过了约10亿元。同时，雅芳还利用中国直销人员的交际人脉为雅芳在中国市场奠定了一定的口碑质量，并发展了一条连锁链。

但是，雅芳这种的盲目扩充直销方式还是存在着一定的弊端。直销人员她们把重心放在了“拉人头”上面的发展途径。此外，雅芳的研发产品线是坚持“除了雅芳，还是雅芳”路线。而且，雅芳一直在与后辈安利公司打拉锯战争。但是雅芳的营销额已经比不过后起之秀的安利，两者在中国市场的年销售额数据相差约38亿元。

总的来说，坚持直销、固步自封导致了雅芳失去了其母国市场与中国等市场。雅芳已经忘记了“为女人而生”的初心，却把“为直销而生”的心一直保持着。现在，不会因社会的步伐而创新的雅芳，也似乎到该陨落的时候了。

(原标题：观察：雅芳是到“陨落”的时候了吗？)

责任编辑：小宇

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