[众议]

[投资人]景林投资总经理汤国平

“羊毛出在狗身上”

从会销模式可以看到，不管是保健品还是医疗器械，或者社区体验店等，所有的产品都是可以落地的、有实用性的。

举个例子，比如康复科产品。其实不觉得他们的产品能够解决多大的问题，而且门槛也不高，但是确实能缓解一些症状。这类市场其实非常之大。很多卖保健品的通过社区卖给老年人理疗产品和康复产品。

其实按照这一市场逻辑，我们还体验过另外一类社区养老模式。

盈利模式便是“羊毛出在狗身上”。即我们将老人需要的服务和资源统一起来，免费为老人提供服务，然后我们去赚旅行社、银行、超市、药企的钱。我们也跟踪了类似企业，发现没有那么快，很难做起来。这种模式本来是很好的，但是具体到老人身上，发现老年人在家的决策地位没那么高。而高质量、购买能力强的老人群体，其实很难在社区中获得。

我们跟很多创业者曾经以为打动一个老年人，整个家庭都打动了。但做了很多竞调，以上海为例，其经济条件以及老年人在家庭里的地位还是比较高。但我们发现，老人在家庭其实没有太多的话语权，尤其儿女结婚后，即便一千左右的产品，拿去做家庭决策的时候，家人都不同意。在上海都难以奏效的话，在二三线城市更难了。

[业内人]老乐会市场总监唐旭东

卖产品纯利润降至20%

目前大部分养老机构都是采用的“会销模式”，通过开会、讲座、旅游进行一些产品营销。比如在一次定制旅行中，前两天以游玩为主，第三天通过专家、教授讲课来销售产品。以广州为例，这种机构可能上千。这些机构主要通过一些公益性的文体活动、医疗服务来聚集人气，盈利仍然靠产品。

对于老人用户来说，他们非常相信专家和教授的话，而且对于品牌的认可度越来越高。这两点是进行“50+”领域营销的关键。

十年前这种模式最容易做。那时候的利润空间比较比较大。利润主要来自售卖保健品，一般纯利润都在40%-50%，比如一些针对慢性病的含片、胶囊等销量都非常好。比如对糖尿病等问题，药品功效都差不多，成本也一样，比的就是营销。这些产品比传统渠道的快速消费品要好很多。

但现在人员成本越来越高，流动性很大，市场竞争激烈，同时现在有一些不法分子，存在过度营销，损害了消费者对于产品的认识，现在纯利润大概15%-20%。▲

（原标题：会销模式嫁接“社区养老”有难度）

责任编辑：婉婉