品种繁多的隐患通常有: 1、企业在新产品研发、技术、生产工艺流程及硬件`、人才上的不断投资,无形中增加了企业的资金压力及风险。 2、品种繁多不利于产品知识的销售传播及复制。而简单易复制恰是直企的运营机制之重点,产品何尝不更应如此? 3、由于品种繁多,企业的各种培训及产品讲座、健康养生讲座、营养知识讲座、美容护肤讲座、减肥美体讲座、检测器材讲座……也就随之而多(还不包括巧立名目的其它讲座),经销商不是在会上,就是在赶往开会的路上,无形中增加了经销商不堪重负的经济开支,最重要的是,经销商没有把主要时间和精力放在市场销售拓展上,这才是问题的关健。 4、多年来的企业佐证是,不管企业品种再多,其实每个企业真正畅销的也就是那么2~3款产品。既然这已是行业内的客观事实,那么该是企业当以慎思引以为鉴的时候了。 接下来我们来说说产品的品牌。日用快消品,通常给人感觉是价格低廉质量较差的大众产品,因为只有这样价格低廉才有利于循环消费而拥有大量市场,然价格一旦低廉则产品质量难保优质。而作为中国直销业运营的产品,通常需要有较大的利润空间,以便作为奖金回馈给经销商,因此如果选择日用快消品,则必须选择那些利润较高的产品。那么哪些产品是日用快消品且利润较高呢?通常只有大品牌且有一定文化的产品才能达到。我们试想,大桥牌味精与太太乐鸡精雕牌立白洗衣粉,娃哈哈矿泉水、蒙牛液奶…都是耳熟能详的大品牌日用快消品,用这些产品来作直销运营显然不行。因为价格方面空间利润微薄,且庞大的物流糸统服务与管理也不是直销业的长项,故无法让刚刚起步的直销商与消费者获得较好较明显的回报。而那些价格太高的产品则往往会导致一次性消费,不利于循环消费机制。因此,在直销运营上,我们必须找到一二款差异化产品,既是日用快消品又是大品牌、中低价位且有文化属性,价格有一定的空间,从而可以回馈给直销商与消费者。 总结来说,在中国直销界,选取的产品应当是适合中国目前的消费者接受的产品,通常是日用快消品而非化妆品与保健品营养品,从而避开市场同质化,进行差异化经营,这样能奠定循环消费的基础。产品价格过高难以为消费者接受,至少无法形成循环消费。而价格过低十余元或几十元的,则缺少利润空间且物流繁杂,也不好做。因此所选择的产品通常在二三百元左右为宜,且产品本身的价值不能与价格相差较远而给人价格虚高的感觉,最好是大品牌有文化的产品,这样的产品才真正有利于循环消费而拥有大量市场,也有利于以直销这种销售模式来进行包装与推广。 有了合适的产品与价格,这样就能做好直销了吗?我们还不敢妄言。直销真正能赢离不开这样几个因素:产品、公司、模式、人才。产品拥有了,但公司没有实力也无法长久,无法获得直销商的认可。公司的实力从几个方面可以体现:公司投资额、硬件实力、合法牌照及政府的各项认证与认可、企业对外公关能力、领导人的背景与社会威望等等。因此作为直销企业,我们应当努力从这几方面去包装与打造自身的实力。而作为经销商,我们则应选择与这样的企业合作,也就是应选择合法、实力强大、有背景的企业才更理想。 |