营销专家谈保健品公司忽悠手段：“恐怖营销”“情感营销”是得手利器

湖北大学新闻传播学院广告系副教授黎明认为，保健品公司组织的很多促销活动，实质是披着“商业营销”外衣的骗局。营销是一种工具，但如果这个工具以不正当的目的被使用，那性质就变成了欺骗。保健品公司往往利用老年人喜欢贪图小便宜的特点，以免费体检、免费听健康讲座、免费发放礼品为诱饵，诱使老年人参加促销活动。这些活动往往暗藏玄机，比如免费体检，以错误的诊疗结果使老年人产生恐惧，然后以“专家讲座”列举各种疾病对健康的危害，加深老年人的恐惧心理。在营销学上，这是采取的“恐惧诉求”战术，它通过“敲警钟”方式唤起老年人的危机意识，以达到促成客户购买的目的。

湖北大学商学院市场营销系主任杨礼茂教授直言，他不建议自己的学生加入保健品销售行业，因为该行业比较坑人，因为大部分产品没有功效，所以保健品公司在营销手段的运用上，无所不用其极。

杨礼茂分析，保健品公司攻破老年人防线的利器，是“情感营销”。很多老年人和子女不住在一起，而子女平时忙于工作和生活，没有时间看望和陪伴老人,这给了保健品公司很大的“经营”空间。“健康代表”认识老年人以后，对老人以“爷爷”、“奶奶”相称，陪老人聊天，逢年过节买礼物看望老人，送蛋糕为老人庆祝生日等等，消除了老人的寂寞，让老人非常感动，有的老人甚至觉得“健康代表”比子女还亲。有了情感基础，“健康代表”促销就会得心应手。

事实上，如果老年人不购买保健品，不会给保健品公司带来效益，“健康代表”绝不会对老人这样好。他们打出的每一张情感牌，都以营销为目的。一旦老人们被“情感营销”俘虏，就会成为保健品公司的提款机。此时，子女们对他们别乱买保健品的善意规劝，就会变得软弱无力，甚至引起老人的反感。

杨教授认为，“健康代表”深度介入老年人的生活，在满足老年人情感需求的同时，也在一定程度上干扰了老年人的正常生活，甚至给他们的生活带来治安隐患。他提醒，做子女的工作再忙，也要多跟老人打电话，尽量多抽点时间陪老人。老年人跟“健康代表”交往时，也应加强自我保护意识。▲

（原标题：保健品公司有秘技 用“降龙十八掌”降服老年人）

责任编辑：小昆