芬香们转向了另外一条路：希望用户进入的门槛越来越低，甚至依托品牌自带的流量，自然转化。

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社交电商如何迈过两道坎？

这条路到目前为止并非坦途。

在张建富眼中，过去微商与社交电商的关系，就相当于2007-2008年的淘宝和天猫。

淘宝完成了基本的市场教育，把人从线下教育到线上来，但C2C时代的淘宝无法杜绝假冒伪劣商品，天猫的出现解决了这一问题。微商和社交电商也是如此，微商教育用户从传统的电商平台转向社群交易，运营的效率和优势体现出来了，同时也暴露出了问题，销售建立在逐级分销的基础上，集中体现在层层压货。

据陈琳琳回忆，她曾经所在的微商团队，办一次年会，销售额能破千万，但事实上都压在各级会员自己手中，并没有真正卖出去。这也导致前些年微商代理卷款跑路事件频发。

没有大平台信任背书，运营过重、对代理人要求过高，这些问题在社交电商时代得以解决，而如今的社交电商，要想迈过“收割人头”和选品两道坎，必须和过去的微商彻底告别。

宋晖提醒社交电商平台要注意会员分享机制，不要突破两级以内的健康模式。而三级是红线，超过三级可能涉嫌传销的法律风险。此前，社群电商云集、环球捕手都曾因为多级分销被整改。

据陈琳琳介绍，芬香的用户从注册会员、超级会员、导师、合伙人四级精简为超级会员和导师两级。宋晖分析认为，这是典型的“无限裂变，团队多层级记佣的机制”：“单看导师这一级，佣金就已经突破三级了， 直属团队是两级佣金，非直属团队不知道几级，只要在他下面的都属于他的团队。”

芬香创始人兼CEO邓正平对燃财经否认了这一点，理由是“芬香没有收费门槛，加入做芬香的人不需要缴纳任何费用，所以不存在拉人头问题”。

至于选品方面，在目前社交电商普遍趋于标品的基础上，张建富告诉燃财经，会员机制不可碰红线，在这个前提下，高额分润只能来自平台的商品，那么，标品如何满足高频复购、利润空间高的要求，考验的就是平台的供应链能力。

“标品的利润无论如何是支撑不起微商的，但有可能支撑起社交电商，前提是供应链优势要足够强，平台能拿到一手货源，或者拿到直供货源，是可以实现的。”他补充道。

积纳有品旗下的牛妈团，推的是返利拼团模式，任何人都可以开团，邀请三人参团，团长成团购买一件商品后，平台按照商品价格150%给团长发放佣金。据张建富介绍，团长佣金的来源是供应链的优势，平台搭建的是一个F2B2C平台，链接的三方是国内生产制造端、实体店主以及用户。

社交电商最早以云集、拼多多为代表，各自代言拼购和分销两派，如今，都已上市完成进化。张建富称，其他头部的几大平台也在趋于合规性，试图降低对人头费的依赖，不过规模始终受限于佣金空间，因为在重人头、轻选品的模式下，拼的是获取团队的能力，或者资本烧钱的能力；更多的社交电商自身未完成进化，还处于野蛮生长的阶段，难免有一些超常规的做法，长期游走于灰色地带。

而未来，“收割人头的社交电商在下沉市场可能还有市场，在一二线市场不会再有大发展了。”张建富说。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中陈琳琳、宋晖、徐洋为化名。

（原标题：你是怎么被社交电商割韭菜的？）

责编：小美

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