渠道试错

在融入中国市场的试错中，爱茉莉其实是吃过亏的。扮演失败角色的，恰恰是当下大热的悦诗风吟。2004年，它曾以百货专柜的形式进军中国，结果摔了个大跟头，2006年9月全部撤柜。

起初，爱茉莉企图采取在韩国屡试不爽的“访问销售”。在徐庆培看来，百货店里虽然产品形象好，但流动顾客多，消费者无法花大量的时间去体验产品，也无法获得相应的美容服务。

但令人没有想到的是，中国人强烈的防备心使得做陌生拜访非常难，爱茉莉的直销业务四处碰壁。徐庆培很快省悟过来，渠道本土化也至关重要，“我们的品牌进入中国，到底采用什么渠道，取决于这个品牌的顾客群在哪里，必须根据品牌的特性来决定它的渠道。”

随后，爱茉莉的渠道进行了大刀阔斧的调整。减少直销及百货店投入，增加免税店、网上购物和专卖店的力量。

2012年，悦诗风吟卷土重来。这一次，它将重点放在了购物中心的单品牌专卖店，瞄准年轻女性，价格比六年前低一半，最终获得成功。

目前，爱茉莉正在中国大力发展专卖店，这种店只销售爱茉莉的产品，采用特许授权方式经营，一方面有利于新产品的推广，另一方面方便掌握最新的消费者需求，有利于创新与变革。

同时，爱茉莉也在积极推动电子商务。兰芝和梦妆已经在天猫、京东、聚美优品销售，悦诗风吟凭借专卖店和新颖的网络活动，吸引了中国大批年轻顾客的青睐。随着物流体系的完善，以及中等价位产品销售的不断增长，爱茉莉希望在电子商务领域大展拳脚。