“一是加强对整个直播秩序的管控,包括对整个价格体系的管理。二是帮助商家完成整个直播带货渠道的规划,除了和头部主播合作销售爆款,也可以对接腰部主播和新人主播完成长尾的销售。”她说。 公开数据显示,2020财年第一季度,蘑菇街直播GMV为13.15亿元,同比增长102.7%;直播业务GMV占蘑菇街GMV总量的31.5%,几乎是去年同期(16.0%)的两倍。 在直播电商业务增长势头强劲的背景下,蘑菇街开始探索电商直播标准化路径。 洛伊认为,电商直播是电商业务的一个新形态,从行业的角度来说,只有标准化才能提升运营效率。目前来看,有四个环节对电商直播标准化起到决定性作用:一是主播能力,二是直播现场运营,三是选品组货,四是供应链的丰富度。 蘑菇街想要做成一个“万能插座”式的平台,为从事电商直播的不同参与者提供对接服务。也就是说,不管是个人主播还是机构,在这个平台上都能找到做电商直播的配套服务。 “比如说,一些从事电商直播的经纪公司在挖掘主播资源方面很有优势,但是对供应链环节比较陌生,在这种情况下,蘑菇街可以为这些机构提供人货匹配服务,对接到合适的供应链。同样,不擅长直播运营的商家,也可以通过平台服务体系,找到相匹配的主播资源帮助带货。”洛伊举例道。 在尝试提升人货匹配效率的过程中,蘑菇街选择两手抓的策略,一手抓主播的招募和运营,另一只手抓供应链的招募和运营。 标准化主播孵化路径 在洛伊看来,电商主播这个行业本身对镜头前的表现力、销售能力等方面都有较高要求,因此天然地存在一定的筛选性跟淘汰率。 “我觉得这个行业其实有点像演艺圈,就是说前端有非常多的人想要进入,进来之后会有一系列的配套设施,其中包括经纪公司、培训体系以及供应链体系的支持,最终帮助有潜质的人走出来。”她形容道。在主播的招募和运营方面,蘑菇街已探索出一套标准化的孵化培养路径。 一是拓展电商主播的招募渠道,通过全网MCN机构、直播商家、活动招募等线上线下的形式招募有潜力成为主播的人群。 二是提供电商直播培训课程和货品供应链对接服务,帮助新晋主播开启电商直播的冷启动。“比如说,如果是一个秀场转型过来的主播,本身具备一定的直播的能力,但是缺乏电商相关的知识和对货品的了解,蘑菇街就可以提供一系列的培训课程,再通过人货匹配的体系找到合适的供应链,从而完成第一步启动工作。”洛伊举例道。 三是为主播提供明确的进阶标准,让主播对个人成长阶段、专业能力、业务水平有全面的认知。 在塑造电商主播人设方面,洛伊认为,每一个新人主播都会展现出一些个人特质,这与其本人的性格、气质、专业能力都有关系。另一方面,每个主播也都有自己擅长带货的商品领域,即使都是头部主播,也会在选品上有自己的特点。 因此,如何快速帮助主播找到自己的货品定位和相匹配的供应链,是整个电商直播体系中非常重要的环节。 如何提升人货匹配效率 在供应链的招募和运营方面,目前蘑菇街已与传统的KA商家、传统电商商家和源头工厂商家达成合作。 为了提升人货的匹配效率,蘑菇街一方面搭建起线上运营体系,开发选品小程序,建立微信对接群,帮助商家掌握直播带货玩法;另一方面开展了大量的选品会、订货会做线下的对接服务。 此外,还会针对主播在直播间收集的用户需求做定点的站外招商,补充供应链的货盘。洛伊告诉亿邦动力,此前蘑菇街平台的主营类目是服装和美妆,但是在今年七八月份服装淡季的时候,用户对于家纺、小家电,珠宝等平台非传统类目呈现出极大的兴趣。因此,平台也会根据主播的集中反馈进行站外的拓展招商。 同时洛伊也坦言,具体到某一行业,要想提升人和货的匹配效率还是要费些功夫。 以服装行业的直播带货为例,不同的服装面料和品类会分布在全国不同地区的产业带,比如说毛纺在桐乡,牛仔在新塘。商家的服装样品在进入直播间之前往往需要一个寄样的过程,而服装的SKU数量较多且更新速度快,由此产生一笔不小的寄样成本。当样品寄到主播手里,定好直播排期后,开播前又可能面临库存不足等各种临时情况。 为了解决这类问题,蘑菇街采用的是人跟着货走的方式,主播会像候鸟一样根据季节特点搬迁至不同的产业带。在秋冬季节,货源匮乏的主播会搬到杭州;到了春夏季节,又会有一批主播迁移到广州。 除了人跟着货走的模式,蘑菇街也在帮助重点商家和源头工厂打造有爆款潜质的单款SKU,通过选品体系对接到KA主播直接进入她们的直播间。通过平台的支持,商家对接主播的成本将有所下降,也更容易打造出爆款商品。 (原标题:直播电商标准化怎么做?蘑菇街给出了答案) 责编:小美 【特别声明:部分文字及图片来源于网络,仅供学习和交流使用,不具有任何商业用途,其目的在于传递更多的信息,并不代表本平台赞同其观点。版权归原作者所有,如涉版权或来源标注有误,请及时和我们取得联系,我们将迅速处理,谢谢!】 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析,尽在以下微信公号,扫描二维码免费阅读。
|