大家都知道羊奶粉去年很火，但是今年很多家羊奶粉的销量在下滑，而我们的羊奶粉一直在上涨，其实我们做的也很难，但正是因为我们一直在坚守做一件事情，而且在今年年初我们就已经开辟了四套新的顾客开发方案，近两个月我们所有销售的百分之七十来源于我们的全新顾客。大家都知道很多人上羊奶粉的都是拿自己的老顾客洗一遍，洗完老顾客就不知道怎么做了，做觉得羊奶粉的利润低，不做又觉得别家都在做，如果是这样做的话我劝你就不要做了。

第三步布局，如果今年年底完成五百家店之后，明年会有第一笔风投大概三千万进入，进入以后明年要为扩大三千家店做好准备。在央视做广告已经看到了效果，下一步我们会加大在央视、地方卫视以及纸媒的投入，届时我们会打破会销的理念，颠覆传统会销回归店面的传统，用会销的理念做我们传统的羊奶粉店。明年我们会全面地开展店面式加盟，来完成店面的快速扩张。

课程设计和讲师团队打造

我们的方向和布局基本上已经完成。大家比较感兴趣的可能是讲师团队是如何建设的?课是怎么讲的?课程是怎么设计的?为什么你的销售会这么好?其实这些“术”的东西我不想讲，但担心同学们说我打太极，所以我就讲讲。

其实讲师最重要的是要看到企业发展的方向，很多讲师到我们公司不是为了挣钱，而是要看到企业的发展方向，所以每个月开会我都会给他们灌输企业未来的发展方向，而且是坚定不移地走我们的方向，很多讲师其实不是我们会销圈内的，我发现圈外的这些人做讲师不一定比圈内的差，他们很听话，不会跳来跳去，而且执行力非常强，所以我们广招圈外人，这也是我们讲师团队发展快的原因。

接下来讲讲我们的课程设计，我认为课程设计首先必须有一个明确的主题，一节课下来必须有一个主题来贯穿，从头到尾呈呼应之势，否则这个课程最后杀伤力不够。有很多讲师口才很好但是不卖货，就是因为课程偏离主线了。

一个课程的流程无非有几点：第一点，如何做好破冰。破冰的目的是让顾客在三分钟之内认可你，顾客不认可就不会用心听课。我们在破冰环节上往往都是以故事为主，故事非常多。但是讲故事的时候注意几点，要有详细的人物，详细的时间，详细的地点，即便故事是编出来的也一定要接地气。一定要选择身边发生的、能够看到的、现实生活中发现的一些故事，通过故事表现出讲师是品德高尚的人、是孝顺的人、是真实的人、是正义的人。还要让顾客感觉到你在赞美他，真心实意的赞美他。

破冰以后要做的第二点就是一定要做好产品的最佳切入时机。产品的时机切入过早过晚都不好，而且从故事导入你的公司和产品必须有一定的嫁接性。

第三点就是我们通过故事去拉动我们的高度。比如说我在讲我们羊奶粉的时候没有讲产品有多好，而是讲创业之初圣唐创始人先投资1.7个亿去建牧场，三年之内只种草不养羊，赔了三年的钱。讲这个故事其实是在潜移默化的告诉大家，我们的有机羊奶奶源是怎么产生的，顾客选择圣唐就是选择了放心奶，不是生硬地说我们荣获了多少奖项。

第四点就是大家很熟悉的高开低走，要注意高的不能过高，脱离了现实，另外要给出低走的原因，不能太快，太快顾客会感觉太假。