直销思维之一：直销的本质是人

针对2000年开始在美国直销行业兴起的互联网风潮，美国著名的网络营销财经作者比尔?奎恩写下了著名的《回到基本点》。他警告直销人，不要“被互联网的光芒迷惑”! “你的工作是塑造他人，以便你们一起开展生意！在这种生意中，你开发的是人，不是产品。没错，你也要销售产品——这是金钱的来源。但是，你在帮助新人销售产品时，也是在帮助他们解除种种自我限制”。直销的起源是为了减少中间环节去销售产品，但是真正把直销发扬光大的，不是这个生意销售了多少产品，而是这个生意培养了多少人。正是这个平凡的事业，让很多平凡的人实现了梦想。因此，毋庸置疑，直销是人的生意，直销真正经营的是人！“要利用这个生意去培养人，不要利用人去做这个生意”，“不要利用人性的弱点来做直销”这些关于人和直销的论点，以前主导着这个行业的发展，未来同样将主导这个行业的发展。

如果背离了直销的本质，再先进的互联网技术和再好的电子商务模式，都无法真正帮助直销发展到新的高度。

直销思维二：高科技无法取代的高接触

电子商务的模式之所以难以跟直销有效融合，是因为电子商务强调的是“以技术取代人工”，而直销之所以是直销，是因为“人”。那么哪些行为是高科技无法取代的呢？

首先是情感化。如果说电子商务是技术驱动的话，那么直销就是情感驱动。因此，基于情感驱动的产品和服务将是直销发挥威力的阵地。

其次是个性化。笔者认为，所有标准化的产品和服务，都将被互联网和电子商务所占领。而大量个性化、必须通过人的行为去干预的产品和服务，将是直销业的另一个机会。

未来的直销，一定有高科技（包括电子交易手段和部分电子商务应用）的介入；而直销的未来，必须建立在高科技无法取代的高接触行为上，否则，直销一定被互联网取代。互联网或电子商务，对直销来说，永远只能是工具，而不是渠道。

直销与电子商务的融合

口述/浩子   整理/本刊记者  胡榕

从互联网到移动互联网，从B2C到O2O，信息技术的快速发展为商业带来了翻天覆地的变化，对很多传统产业产生巨大影响。柯达、诺基亚等巨头的快速衰败让各行各业都产生了巨大的危机感，直销也不例外。

正如互联网时代广为流传的一句话，可怕的不是竞争，而是你不知道对手在哪里。企业纷纷求变，但怎么变？业内目前还没有一条清晰的路径，自电子商务成为趋势后，直销企业开始纷纷搭建网上平台。这样的反应，更多显示出直销企业被裹挟于时代洪流中的尴尬。在此，结合几年来对行业的观察与实践，谈谈我对直销与电子商务融合的一些看法。