【直报网4月13日讯】（《分销时代》 ）直销企业在硬件设施及产品设计完成以后，就要启动文化、教育的建设，又称“双轮驱动”。纵观直销企业25年发展历程，我们发现，对于在同一个起跑线上起跑、最后从中胜出的企业，教育、文化起到了很大的推动作用。因此，教育及文化板块的设计就显得尤为重要。

什么是“设计”理念，比如一个是自然界的鸟巢，一个是北京奥运会的鸟巢，这个设计从某种意义上说就是“复制”、“拷贝”，但又不是简单的移植，而是一个再造的过程。传统企业引入直销后，不能将传统行业管理理念简单移植，而要依据直销的特殊性，重新规划、设计文化教育板块。本文希望和大家一起探讨一下，如何进行直销企业的文化及教育规划设计。

直销文化与传统文化的区别

在谈直销文化之前，我先阐述一下“直销圈”的圈层特点。从世界范围来看，“直销圈”是一个很特殊的圈层，它首先是一个人脉圈，把世界各地本无联系的人群通过直销机制连接在一起，形成一个新的人脉圈；其次，它又是信息圈，发布产品、健康、财富等多方面的信息；同时，它也是情感圈，带着很深的人情因素；是产品流转圈，销售正规、合法、优质的产品；是财富圈，创造财富；而从人际协作方面来说，它又是个协作圈。可以说，“直销圈”几乎涵盖了社会上的所有圈层，是一个充满包容性的大圈子，这就使以此为基础的直销文化具有其特殊性。

首先，感性文化大于理性文化。在直销行业，更多的是激情文化、氛围文化与跟随文化。

其次，松散文化大于严谨文化。这指的是经销商的管理，首先它不是一种行政控制，也不是传统行业的契约管理。而是一种相对松散、以情感为纽带、依托合法平台、以直销财富驱动机制为驱动力的系统。在这个系统中，具有相对高的自由度，特别是时间自由及金钱自由。

再次，梦想（远景）文化大于现实文化。这是直销企业一个不可回避的特点，因此，企业要有大梦想、大规划，并将其传达给经销商，才能获取更多的支持与发展。

然后，西洋式文化大于本土文化。直销于上世纪九十年代从国外引进，当时中国刚迈出改革开放的步伐，国外理念及产品的引入对国人冲击很大，做直销多是对“洋文化”的崇拜。

最后，是三个突出。即创富文化突出，绝大部分直销从业者都是为了创造财富；“山头”（系统、团队）文化突出，每个经销商都想建立自己的“山头”，在直销行业这是值得鼓励的，可以提升企业的倍增力量，同时亦增加了企业管理难度与风险；荣誉文化突出，大部分直销从业者都来自普通大众，可能从没获得过荣誉，因此特别看重个人荣誉的获得。

直销文化设计的参考坐标

当企业做好导入直销文化的准备后，可以为自身设定参考坐标，以便更好的发展。首先，可以将“追随策略”作为取得成功的重要途径。比如，百事可乐对可口可乐的追随，百度对谷歌的追随，这都是追随策略。在中国直销行业，绝大多数企业也都在拷贝。例如，完美就是紧跟安利步伐，真正实现从草根到贵族的逆袭，成为中国直销市场第二大企业。

其次，设立行业参考坐标，实施“反超越”。当然，设立坐标的过程中要注意两点：第一，强调现实性和阶段性。梦想是可以有的，但不能是一蹴而就的空想；第二，相似性。例如，可以把和自己产品结构相似的成功企业作为参考。

在中国直销行业，安利及玫琳凯是直销文化比较成熟的企业，具有借鉴价值。纵观安利发展历程可以发现，其无论是在产品开发还是文化设计上，始终走在行业及时代前列，从而成长为中国市场第一大直销企业。当今中国直销企业的发展，依然可以从安利发展历程中吸取成功经验。

而玫琳凯的文化塑造过程同样有迹可循：其原始创始人的理念文化一脉相承的传播；主打“女性文化”，突出女性的成长、成功、魅力；以女性的靓丽特征来吸引眼球；确立粉红色色彩基调，以此打造“粉色旋风”；推出“美丽到家”全方位文化活动；突出店铺文化的高端性和魅力氛围；树立现实版公众偶像，倾力打造销售副总裁翁文芝的闪光形象和个人魅力；塑造参与文化，从经销商队伍中不断评选“自己的广告明星”。可以说，玫琳凯在文化塑造过程中的创意及方法，都堪称行业发展坐标。

找到参考坐标后，直销企业接着就要设立文化规划的目标及宗旨，从而为企业文化发展制定统一方向及基调。虽然各个企业的目标宗旨都因其特殊性而有所不同，但是基本框架是一致的。总的来说，其目标都是构建一个和谐、健康、完整、有创意及充满亮点的核心文化系统，从而为企业的直销事业服务。

而其遵循的宗旨则是：体现行业规律的普适性；突出个体差异的特色性；立足市场需求的针对性；利于长久传承的继承性；为开拓国际市场创造接口与端口的扩展性及深度挖掘性。所以，无论企业怎样去规划直销文化，这些基本宗旨是必须践行的。