【直报网北京9月5日讯】(金士力)如上所述，时代在变，市场在变，消费者在变，营销模式也在变，因此，当我们对行业的发展进行战略性思考时一定要顺应时代特征。但是，事物总会有万变不离其宗的部分，那就是人性特征。金士力认为，对行业未来发展的把握一定是在人性特征和时代特征的双重维度下展开，否则就会偏离营销的内在本质与发展规律。

从人性需求的角度看，营销毋容置疑地是满足人类需求的方式和手段之一。根据美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年所著的《人类激励理论》论文中提出，人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

无疑，营销是人类社会的社交方式之一。以往的营销模式是以企业为主体、为主导的撒网式营销，是一种由大及小的营销。而今天和未来的营销更多的是以企业为先导，以社交为媒介，以信任为驱动的，由小及大的涟漪式社会化传播。我们越来越看到，从社群经济到粉丝经济，从朋友圈到微商，营销与社交越来越密不可分，营销更具社交化，更多地需要社交来驱动。因此，也就越来越多的人需求通过营销来满足自身的社交需求，来实现自身的社交价值。

与社交需求的满足一样，人类被尊重的需求一样可以在营销过程中被满足。特别是在社会化营销中，口碑的可信性和效应性完全取决于推荐者是不是值得信任，进而是不是被群体所尊重。因为值得信赖而被尊重，同时又因为被尊重而值得信赖。而这一切又都是社会化营销的前提与先决条件。以大健康营销为例，一个乐于并善于将健康的生活理念、生活方式、解决方案，乃至优质产品的知识与体验传递、讲授、推荐给他人，从而使其获得健康、成长乃至财富的话，他(她)们一定会因此而获得许多人的尊重和信任，直至成为在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，主导信息传递的两级传播的意见领袖。

意见领袖这个概念最早是由传播学者拉扎斯菲尔德在20世纪40年代提出的。后来，拉扎斯菲尔德等人又对购物、流行、时事等领域进行了多次调查，同样证实了意见领袖在这些领域的存在。意见领袖都颇具人格魅力，且具有影响他人态度的能力以及较强综合能力和较高的群体地位或被认同感。因此也就成为了公共信息传播与影响的中继、过滤、解释和评介者，进而对大众传播的效果产生重要的影响，最终会使被影响者基于依赖、合群、从众和协作心理而在态度和行为上发生预期的改变，这就是意见领袖长期存在的原因所在。

在互联网经济中，意见领袖的营销作用愈加凸显。在以信息互联为纽带的社交营销中，其核心并非是信息本身的传递，真正起到营销驱动作用的是信息背后的“人与人”之间的沟通。因此，单纯的信息沟通代替不了人和人之间的沟通，“人与人”的，乃至“面对面”的沟通，是体验、信任等社交营销要素达成的必要条件。因此，在互联网的催生下才诞生了那么多的所谓“大咖”、“大V”，乃至“网红”，并由此演变成社群经济、粉丝经济等等。

值得一提的是，对于那些不具备良好的社会背景与资源，但却拥有一定的人格魅力以及宣传、组织、协调能力的普通人来说，在某一个领域，在一个群体中成为意见领袖，无疑是他们实现自身认识价值的很好路径之一。一直以来，也的确又许许多多的普通人通过在营销中成为意见领袖乃至群体领导者而将自身的人生价值提升到了一个令人尊敬的高度。

综上所述，时代的确在变，营销的许多要素也都在随着改变。改变的更多是营销的思维、方式、手段和工具，不变的是营销中人性的满足与实现。因此，当将直销的未来发展放在人性和时代两大维度上进行评价和考量的时候，我们会发现，直销比以往的任何时候都贴近人性的需求特征，都符合营销的时代特征，直销的时代价值将愈加凸显。只不过要在直销的路径、方法、工具上要与时俱进，让直销插上时代的翅膀，飞得更高、更远。

(原标题：金士力：从人性特征看直销的时代价值 金士力对行业发展的时代思考(二))

责任编辑：小宇

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