95后淘宝全球购传奇买手盛太，2018年11月16日晚，韩国东大门直播，一口气卖掉了3500条牛仔裤，羊绒毛衣5分钟内被疯抢1000件，超过20万韩元的大衣也被抢购150件。

曾经的普通网民、网店掌柜、小摊贩，很多开始转型做种草，做带货，希望有朝一日跻身头部网红。而另一方面，很多演艺明星也开始选择主动下沉，向电商网红发展。

明星入场电商，从代言到带货，他们天然拥有个人号召力强、粉丝关注度高、影响圈层广等优势。

根据克劳锐的观察，虽然电商网红能够通过视频语言向粉丝准确传达产品信息，粉丝可以从“屏幕”中感受到真实体验，从而达到销售转化，但是任何一个网红、KOL、IP都有商业周期，面临用户对视频内容不断变化的需求，不对内容进行升级变革就很可能被淘汰。

这就要求网红不仅要有一定的基础能力，同时也要与电商机构保持很好的合作，通过机构的扶持不断的进行能力升级。这也就引出了我们下一个章节所要讨论的重点——电商MCN机构!

电商MCN全面崛起

电商MCN机构特指以内容生产和运营为内核获取流量，以电商渠道进行内容变现的一类MCN，在商业运行中包含三种要素：人、内容和商品。以电商属性为代表的MCN机构面向内容创作者提供的日常服务不仅包括红人的孵化管理、内容生产运营,还有商品供应链的管理。

优质的电商MCN机构需要具备的能力有数据分析能力、合理的分成机制、柔性供应链能力。据克劳锐观察，供应链管理能力是否过硬将是未来网红电商能否在竞争中不被淘汰的一个关键因素。

要评判一家电商MCN机构是否足够优质，考核指标有网红影响力、粉丝转化率、店铺成交额、退换货管理、供应商管理、仓储物流管理六项指标。

除了以上几项普遍适用的评价标准，不同的电商MCN的“基因”不同，其硬核能力的侧重点有所不同。比如有些MCN公司从诞生之日起就以孵化红人作为主攻方向，其孵化能力就较为突出;有些公司是做淘宝店铺起家，其店铺运营能力和供应链能力则可能更胜一筹。

此外电商MCN机构的商业模式与定位不同，也会造成各家核心竞争力的差异。

网红电商总归是围绕电商的一门生意，供应链是电商行业无法脱离的话题，供应链已成为网红电商的高级门槛。

优质的电商MCN的巨大的市场份额以及高速的增长势头使其成为了资本青睐的对象。资本最乐于投资的电商MCN一般是自身的网红具有较大的影响力，电商价值高，且公司具备很强的电商服务能力，获客能力强，营销费用低，公司具备电商成功经验，有专业电商运营及策划团队的公司。

目前比较成功的电商MCN有善于帮助红人制作货源选择工具的“遥望网络”;有“小程序+淘宝”双引擎驱动的“波罗蜜”;有赢在头部主播和供应链运营的“谦寻”，等等。

克劳锐观察发现，随着MCN大量入局网红电商，虽然促进了行业向着日益标准化、规模化的方向发展，但同时也使产业链面临越来越艰巨的考验。比如运营人才缺乏;运营成本高;流水线红人同质化严重，缺乏自身个性等等。这些都是公司持续发展可能要面对和解决的问题。

品牌对电商网红的投放策略

说完了红人、电商MCN，我再来说说网红电商业态中重要的一个元素——品牌。

随着网红经济和体验式经济的兴起，用户通过红人购买产品成为消费主流趋势，品牌也更倾向选用有个性、有魅力，且内容有趣实用的红人来增加品牌与消费者之间的情感关联。

品牌选择什么类型的带货红人是有技巧的，并非一味选择头部红人就一定好，不同的红人效果不同。

头部电商网红的引流价值高;但中尾部网红的内容扩散价值也不容忽视，其投放性价比高，同样的价钱可以实现更多的红人投放;如果强调信息传播深度，垂直类网红在垂直领域有深厚的营销基础，更有助于信息传播深度。另外，不同MCN的核心优势不同，不同红人的个性气质也不相同，这些都决定了投放不同的红人在粉丝号召、内容消费、商业转化等方面都会产生不同的效果。

很多品牌都选择了组合投放的策略。欧莱雅的投放策略，就是采用了金字塔式的组合内容投放模式，而且他们把更多的内容铺设在微型达人，以确保辐射范围更凝聚，目标客群精准营销。

现在品牌已形成高效的线上和线下的消费服务闭环。线上电商是线下实体店的延伸部分，网红电商作为连接，打破地理位置约束，吸引更多的顾客购买转化。传统零售品牌有成熟的线下营销体系，能够为顾客提供更有价值和更具关怀的体验服务。

社交内容平台、综合电商平台相互渗透、转化

下面我们来说说平台。首先是四类社交内容平台都开启了社交电商新出路。每个平台依据自己的内容形式、平台特点的不同，网红电商模式也有差异。

此外，淘宝、京东、苏宁易购等综合电商平台也加速布局内容生态体系，发布的内容主要是导购内容、产品评测内容，及软文形式的品牌广告等，在获客、提升用户粘性等方面打开了新的思路。

不论是社交内容平台还是综合电商平台，平台的基因属性不同，玩法差异也很大。

微信：基于熟人关系链的社交电商实质上就是针对微信生态流量的电商交易变现，由信任驱动决策，主销产品包括美妆、保健品、母婴、保险、知识产品等。同时微信小程序升级迭代助力生态体系的电商变现。有赞、WeStock等微信第三方服务机构提供了电商变现的后援。

微博：站内营销，站外电商平台成交成为最优。创作者可以发布产品，微博内容下面带有产品的链接和缩略图展示。支持淘宝、聚美优品和京东等的链接。

抖音：双线引流转化路径，缩短用户购物决策时间。平台自有带货工具，有抖音购物车功能、电商直播抖音号推广，还布局DOU+，商品橱窗、电商研习社、电商小程序等一系列工具。此外抖音也接入第三方电商平台。可跳转淘宝/天猫页面，跳转京东商城，引流到微信，添加网易考拉的商品等。网红在抖音卖货的常见方式有为他人店铺/品牌导流带货赚佣金;经营自有淘宝;站内开设抖音三种。

快手：是老铁文化的偶像系售卖。快手已接入淘宝、天猫、有赞、无敌掌柜等第三方电商平台，京东与拼多多也宣布接入快手小店。

小红书：小红书的社区内容来源主要为UGC、PGC以及明星达人为基础的PUGC，打造了高活跃度、高用户粘性的分享社区，通过搭建自有商城，实现分享、种草、消费的商业生态闭环。

淘宝：加强社区功能属性，搭建细分群体内容平台，内容化+社区化+场景化，打造全方位内容矩阵。

京东：全面布局内容生态领域。京东达人平台更名“京东内容开放平台”，全面布局内容生态。京东618：打通 “腾讯-头条-微博-百度”内容和交易链路。

网红电商未来十大趋势值得关注

最后，根据克劳锐的观察，以下这些趋势正在发生，未来对行业的影响将日益凸显。

一、未来科技进步将对行业产生巨大影响。云技术、5G、VR将在供应链管理、用户体验、数据传输等多方面影响网红电商行业的发展。

二、社交内容、流量和网红日益倾斜到“交易场”。在对的场景，找到对的人，给对的内容，进而俘获用户芳心，流量变现才有价值。

三、全民带货时代到来，未来将是网红KOL+明星入场+素人参与的精准营销、高效转化。营销平台多元化布局从微博、微信等社交平台转移到直播和短视频平台。更多个体网红将变为网红孵化机构MCN，网红的生命周期不断延长。从“人带货”到“货带货”，货品品质将成转化关键要素。

四、到2020年，全球的网红营销广告支出预计将达到100亿美元，网红KOL营销在市场营销中占据一席之地而且未来会越来越有影响力。“把网红KOL用足”多种营销目的集合到一个网红KOL身上。

五、未来平台竞争将持续升级。为了争夺用户，社交内容平台会进一步布局电商，综合电商平台会不断发力内容。

六、在消费大数据的整合驱动下，粉丝管理将实现精细化运营，网红将更为精准的为用户提供服务，用户的转化和复购将得到提升。

七、供应链各方能力联动催生网红电商。

八、电商网红未来成为自己的品牌主。

九、未来会有越来越多的电商网红成为自己的品牌主，服务于自有品牌广告传播和电商转化。将有更多“独家定制”“限量款”来帮助用户彰显自己的个性和设计感。

十、对于电商网红，未来会更多地从聚焦“头部”到激活“腰尾部。供应链的覆盖将从美妆、生活日用品拓展到母婴、3C，再到重型机械等全品类。未来更加细分垂直领域的达人的成长和运营将得到更多扶持。