发展轨迹：机会导向向消费导向、产品导向转变

直销企业的一个重要特点就是构建网络，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品销售，直销员奖酬计算等。直销员通过自身推荐及间接推荐的形式发展下线，从而形成自己的销售网络。因此，组建销售网络和多层次计酬是目前中国直销企业普遍的生存基础。

也正是由于直销网络与多层次计酬方式的存在，使得机会导向一度成为直销行业的主流做法。大部分的直销参与者也是以事业与机会作为导向，参与的热情度很高，较多的时间花在拓展、发展人员，极少时间用在产品销售与消费者服务上。他们依靠前期的野蛮生长能够帮助快速建立规模，发展壮大；他们利益拉拢、挖角团队等激进方式让直销企业会员数量、业绩数据呈现爆发式增长，但最后往往也成了企业长远发展的绊脚石。因为仅仅建立在利益博弈的基础上，最后形成的关系注定不牢靠。

此外，由于系统团队通过搭建销售渠道、形成收益，建立话语权后，企业对市场的管控就相对变弱，经销商层面出现的问题就会越来越多。通常来说，直销行业从不担心缺乏通路，但企业却很难为了合规而有壮士断腕的决心，系统领导、经销商人员、乃至系统团队因利益而加入某家企业，也就会因为利益的变动而迁移到另一家企业。如此循环往复，这种情况在行业不断上演，又形成一个恶性循环，引发企业业绩波动较大，部分企业在经历爆发式增长后，归于平静，这样的企业屡有发生。所以，合规是企业唯一的出路，企业必须将重心回归到产品和服务上去。