同样是直销的基础，为什么直销企业和微商企业的处境大相径庭?

笔者最近也在观察微商市场，并重点了解了几家业绩亮眼、品牌突出的微商企业，笔者发现，造成这一现象的根本的问题在于产品的销售。中国特色的直销企业在制度设计之初，就着眼于人力资源的归拢，强调人多业绩高，这也反应了一个事实：中国直销是个劳动密集型产业。在这种制度的指引下，从企业高管到经销商团队领导人，给所有新晋直销者灌输的观念都是——拉的人越多，跟随你的人越多，收取的加盟资金越多，你的收入就越高，等到你的团队成形，你就可以坐收管道收入了。这就是中国直销始终在强调的事业机会导向。

反观微商，同样也是直销的逻辑，在层层代理的幕后，也有以级差制为基础的团队激励，但是在新人进入的初期，微商企业和团队给新人灌输的是销售观念。如此一来，在最初的制度设计中，就能分化消费者、经营者和投机者，并可以逐步将投机者淘汰出局，让消费者托底，让经营者扩大品牌影响，吸引更多新人，形成良性循环。

笔者曾去参加过几次微商的招商会议，在会议现场，新人报单金额上限受限制，会议的80%在向与会人员培训销售技巧。培训老师通常会将市场个例和产品实际情况相结合，给予更多经营者在销售上进行启发。至于在会议现场成交环节，培训团队对新人的压迫性也是直来直往，甚至会以大量现金发放的形式进行炫耀式成交，很少会用事业机会进行迂回洗脑，这也是迥异于直销招商会议的特色。

从制度设计到市场执行，我们都知道，直销的事业机会导向明显高于产品销售导向，微商则反其道而行之，从市场底部就将经营者、消费者和投机者进行筛选，可以有效遏制后期的危机出现概率，长期来看，更可以大幅降低公关处理成本。

但是与直销、会销乃至传统保健品销售一样，夸大宣传和虚假宣传也是微商企业面临的痼疾。然而有直销前车之鉴，微商企业对经营者在社交媒体上的宣传，从源头开始把控。据笔者了解，有些微商企业的经销商，每天在朋友圈发的文字和宣传图片，只要涉及产品宣传，都是经由企业企划部门统一制作，并层层复制到市场每一个经销商手中，而且不允许经销商擅自改动一个字。这样的措施也最大程度能避免宣传风险。

至于微商的经销商为什么这么听话，直销的经销商为什么就有点肆意?这也是上述制度设计的结果。微商企业在制度设计之初就有筛选机制，所以并不担心个别经销商乃至小批次经销商的流失。而直销企业一直强调要人力的积累，所以会在经销商的管控中有很大的弹性，不敢过于强硬，这样反而会给企业带来不可预知的宣传风险。

我们直销企业多年来一直在强调：简单、听话、照做，但都是以培训的方式在强调，人心不可控，制度管控才是硬道理。微商企业教授经营者产品销售技巧，构建稳固的市场底盘;继而以直销的简单可快速复制为表面形式，构建经营者队伍;再用直销的激励制度，留住骨干团队和人员，形成了区别于中国直销企业的新直销业态。

但目前微商市场也是百花齐放，每天都有新的品牌诞生，每天都有旧的企业关门。随着社交媒体日趋固化，社交流量的红利期已近尾声，直销企业此时以新零售名义切入微商，还有多大的空间?

笔者在广州的朋友圈有部分网红市场的经营者，近期在与之交流的过程中，他们一致的观点是：微博、微信、陌陌、探探、抖音等社交平台，以及诸多直播互动平台的流量红利期已经接近尾声，2015年获取一个陌生流量的总成本大概在90元左右，今天获取的总成本已经飙升至800元以上。

市场环境的深刻变化，也是促使微商业态从最初的陌生流量裂变，不断趋向直销——熟人社交商业——的根本动力。曾有行业人士笑说：直销自造流量池的先天优势，马云和马化腾都比不上。但是以平台和产品为依托的陌生流量裂变，比如淘宝和QQ、微信等没有天花板，自造流量池就算如安利一般都有容量限制。

颇为庆幸的是，如以安利全球为最高标准，中国诸多直销企业，离流量池的最大容量还有很远很远，从这个层面来看，还有足够的流量空间让直销企业去经营和发展。同时，与陌生流量不同的是，直销企业流量池的黏性远超一般互联网流量。