“鱼塘”便是闲鱼社区建设的产品，可以按地理位置划分鱼塘，也可以按兴趣爱好组建兴趣鱼塘，以方便同一区域和相同兴趣的人之间进行交易和交流，提升用户在闲鱼APP上的留存率。总的来说，这是一种线上+线下的社交电商模式。据官方资料显示，截至2017年底，闲鱼已拥有超过1600万活跃卖家，用户创建了超45万鱼塘，用户互动率达41%。

2018年闲鱼计划在100个城市开放真实社区，谌伟业表示阿里将整合生态资源向闲鱼提供10亿元资源，支持鱼塘主分享自己的创意和兴趣。

与C2C模式玩法略有不同的是以转转、爱回收等为代表垂直类C2B2C模式的二手电商。在这一模式之下，平台通过提供质量检测、估价等服务来展现平台的价值，之后又在数据清除等环节后将旧机出售给C端。以第三方回收平台回收宝为例，其平台与众多手机厂商签署了战略合作，以独立第三方的身份对各大品牌的手机进行估价并直接回收。相比较于用户之间的C2C交易，这样的平台自营回收的效率更高。

这一玩法存在的问题就是，不同品类的商品对应着不同的质量检测与估值方法，所涉及的服务流程也不一样。所以目前的C2B2C模式在商品品类也主要是针对手机、汽车等容易标准化的产品，但对于更多的非标品品类则无能为力，因此这样的模式下，产品种类的扩张成为了一大难题。

在移动互联网下半场，随着流量红利的消失，从在某种意义上说，C2B2C模式下的第三方回收平台的存对于电商平台来说又是一种高精准流量的推送器。正如二手车回收与新车购买，二手房买卖与置业新房之间的强连接一样，平台回收后可以直接触发下一次的购买行为。在流量极为珍贵的今天，如此精准的流量在回收后直接进行定向营销的转化率要比传统折扣推送来的更高。

巨头阴影之下，从用户心智入手或为破局起点

爬升。前面也提到，二手电商的运营有着和一手电商完全不同的逻辑，而且二手电商真正开始有知名度也就是刚刚没有多久，只要用心经营，二手电商市场仍然大有可为。

教育市场

虽然二手电商市场已经发展了有些时间，一二线城市之外，还是由许多人并不了解二手商品交易也可以很轻松、很便捷。据一份调查显示，90%的淘宝用户具有闲置物品，但不卖的原因大多认为是过程麻烦，觉得成交率太低，费力也不讨好。因此仅仅只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼上贩卖自己的闲置物品。

所以虽然闲置物品存量市场庞大，但用户售卖二手闲置的积极性显然不够。所以当下一个重要的点就是要让更多用户建立起一种心智模型。心理模型是存在于用户头脑中的关于一个产品应该具有的概念和行为的知识。这种知识可能来源于用户以前使用类似产品的经验，或者是用户根据使用该产品要达到的目标而对产品的概念和行为的一种期望。

换言之，就是要通过树立爆款、打造标杆让用户明白在平台上卖掉闲置物品是一件非常简单、轻松的事情。而这一心智模型的建立不仅会为公司提前排除路障，更能为整个行业的生存发展提供良好的环境。

可以说，在二手交易远没有一手电商那样火热的时候，谁能让用户知道在这里卖货很轻松，很方便，谁就能聚集到海量的二手商品，进而用户在平台上卖货越来越容易，不断形成一个正向反馈。

垂直化运营

新入局者不妨避开竞争过于激烈的综合类二手电商，寻找具有较大空间类的垂直类二手电商。当下的二手类综合电商俨然已经具备较高的门槛，具体来说，就是入局者必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上具有较大的优势。

所以对于大型综合型二手电商来说，目前已经成为了阿里与腾讯天下。因此在这一情况之下需要覆盖更多品类的综合类二手电商做大做强的难度显然在加大，但精细化运营的二手垂直类电商仍然有着很大的机会。

事实也的确如此，根据2018年二手交易项目融资的情况的梳理，二手奢侈品、二手服饰、二手母婴交易成为了去年二手电商在资本市场上新的焦点。

精细化运营，提高转化率

在电商领域，一个非常底层的逻辑就是：流量的获取与交易转化率的提高是电商能否存活下去的关键。在垂直类电商平台上，由于自身流量相对于综合类电商来本来就不高，因此二手垂直类电商能否胜出的关键就在于其作为B端所能提供的精细化运营的价值上来。

比如说，在C2B2C模式为主导下的的二手垂直电商中，能不能从回收、估价、租赁，社区互动甚至是上门维修等方面提供给用户一站式的服务，帮用户省去自己二手销售繁琐的事物，则是二手垂直电商领域的壁垒所在。

（原标题：电商下半场，如何掘金万亿二手闲置商品市场？）

责编：小美

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