OTA渠道成与忧

OYO是如何为酒店带来的新增客流和入住率？OTA等线上渠道功不可没。

2010年，陈女士在昆明城区开设了佳宝商务酒店。依靠旅游团客和商务客，生意一直不错，入住率一度可以达到70%左右。

不过近几年，昆明整体的酒店行业和旅游市场开始发生变化。一是酒店数量大幅增长，远远超过客源增长的速度，酒店之间的竞争更加激烈；二是民宿等新兴业态逐渐兴起，也分流了一部分客源；三是近几年商务活动减弱，旅客的住宿时间也不断缩短。

在此背景下，佳宝商务酒店的入住率一度下滑至不到20%。“不只是我们一家这如此，整个昆明原来七八成的酒店赚钱，现在能够盈利不亏损的不到三成。”

实际上，除了大环境之外，陈女士坦言佳宝商务酒店自身也存在着一系列问题。其中最大的问题就是之前忽略了OTA渠道，丧失了大量的线上客源。

而与OYO合作后，佳宝商务酒店补足了OTA渠道，同时通过OYO的App和小程序也带来了线上客流。陈女士透露，之前佳宝商务酒店的线上收入不到10%，签约1.0模式后线上收入占比超过了50%，总体营收增长20%，入住率也提升至40-50%；而签约2.0模式之后，总体营收增长达到30%，入住率提升至80%-90%。

OYO首席收益官朱磊表示，酒店消费者越来越年轻，消费习惯偏重线上化，这是单体酒店业主面临的新环境。而OYO的到来则能够帮助酒店业主运营这些之前接触不到的线上渠道，包括OYO自有App和小程序，携程、美团和飞猪等OTA，淘宝支付宝广告位。据悉，OYO将统一管理加盟酒店的OTA渠道，并承担OTA佣金，“针对2.0，总部有超过100位OTA经理服务全国的门店。”朱磊透露。

不过，管理OTA渠道是OYO的核心优势之一，但却也是一直以来的隐患之一。

OTA们正在纷纷内部孵化类OYO业务，比如美团的轻住、同程艺龙的OYU、携程系投资的索性。此前OYO就一度被携程美团封杀，后来又重新与两者达成合作，传闻称OYO要为此支付每年6亿元的天价通道费。

朱磊向新浪科技表示，对于OYO来说，OTA永远都是合作伙伴。同时OYO也在拓展更多的渠道和流量。

自有的App和小程序无疑是重点。在佳宝商务酒店的线上流量中，OTA贡献近五成，而OYO的自有App和小程序已近三成。朱磊并未具体公布OYO自有会员体系的具体数量，但他透露在以每个月100万的数字增长。

此外，OYO还在计划上线企业终端，通过与企业、旅行社等大客户达成合作，给予其一定的优惠，员工可以直接下单入主OYO。朱磊向新浪科技透露，目前OYO已经与两三千家旅行社达成了合作。

控价体系争议

在朱磊介绍的2.0模式优势中，智能动态调价也是核心之一。

由于OYO代替酒店业主运营OTA渠道，因此加盟酒店的线上价格很大程度上由OYO来主导。

谢先生的青鸟艺术酒店位于昆明呈贡区，由于临近大学城和昆明南站，客源和生意一直不错，平时的入住率在70%以上。但让他头疼的是酒店价格的调整问题，“由人来决策的话，只能根据历年的经验和周边的酒店价格情况，效果不好还要再次调整。”

今年6月，OYO的2.0模式则为谢先生解决了这个痛点。由于在1.0模式时积累了大量的酒店数据，OYO将定价交给了机器。

一般而言，在一定的房间数量之下，RevPAR（每间可出租房间营收）越高，业主的营收也就越高。而RevPAR=ADR（平均房价）乘以Occ（入住率），只有在平均房价和入住率都保持合理的水平时，RevPAR才能最大化。